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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：1天，6小時/天天
授課對象：營銷人員
授課講師：張慶均
當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費沖動。老的營銷模式無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。 上世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。 逆水行舟，不進則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務(wù)必從買方市場進行充分考慮。顧客類型及精準(zhǔn)成交法可以更滿足客戶的消費心理訴求，從而提高銷售團隊的市場競爭力。
? 重塑營銷定義，對目前工作進行對標(biāo) ? 解讀市場變化，掌握買方市場的迫切訴求 ? 精準(zhǔn)營銷鎖定客戶群體，占領(lǐng)客戶心智，提高客戶購買意向 ? 完整閉環(huán)營銷，創(chuàng)造客戶滿意度及依賴度，捆綁再次消費
? 市場行情分析分析 1. 市場行情變動 1) 行情競爭后的必然產(chǎn)物 2) 案例分析：成功有一百種，失敗卻只有一種 2. 客戶訴求升級 1) 訴求升級后的理性狀態(tài) 2) 案例分析：當(dāng)代消費者呈現(xiàn)的理性與感性 3. 賣買市場轉(zhuǎn)化 1) 市場轉(zhuǎn)化后的市場主導(dǎo) 2) 案例分析：只買對的，不對便宜或者貴的 ? 同質(zhì)化競爭的破局 1. 市場案例分析 1) 案例分析：瀕臨死亡如何東山再起 2) 案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅 3) 案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方 ? 顧客分類與心智占領(lǐng) 1. 客戶訴求確認 1) 消費群體渠道開發(fā) 2) 消費群體人格分析 3) 消費人群訴求成因 4) 消費訴求有效應(yīng)對 2. 產(chǎn)品二次定位 1) 何為二次定位 2) 進入客戶心智 3) 創(chuàng)立心智階梯 3. ?？蜖I銷 1) 客戶營銷的方式 2) 創(chuàng)造新媒體素材 ? 重塑精準(zhǔn)溝通模型 1. 溝通誤區(qū)識別 1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真 ? 案例分析：信息失真對溝通的致命影響 2. 溝通定義重塑 1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近 2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧 ? 措辭情緒 ? 溝通計劃 ? 問題驅(qū)動 ? 切勿打擾 ? 可視思維 ? 精準(zhǔn)交流表述法 1. 異議模式交流法 1) 客觀優(yōu)勢異議交流法 2) 客觀劣勢異議交流法 2. 案例分析：跨部門失敗溝通 1）金字塔型交流法原則 3. 觀點表達法 1) 時間結(jié)構(gòu)法 2) 鐘擺結(jié)構(gòu)法 3) 支點結(jié)構(gòu)法 4) 空間結(jié)構(gòu)法 5) 變焦結(jié)構(gòu)法 6) 遞推結(jié)構(gòu)法 4. 項目研討：設(shè)定客戶群體，有效進行產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣 ? 電話聯(lián)系及回訪策略定制 1. 電話跟進現(xiàn)狀分析 2. 客戶常見情況應(yīng)對 ? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話 3. 電話聯(lián)系技巧 1) 視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系 2) 電話回訪策略 ? 回訪時間 ? 回訪內(nèi)容 ? 回訪效率 ? 專業(yè)互動助力精準(zhǔn)成交 1. 營銷人員能力重塑 1) 需求分析及互動技巧 ? 需求分析 ? 初見破冰 ? 望問聞切 2) 產(chǎn)品價值介紹及銷售技巧 ? 產(chǎn)品價值介紹法 ? 重點化及生活應(yīng)用 ? 差異化及生活應(yīng)用 ? 印象化及生活應(yīng)用 ? 通俗化及生活應(yīng)用 ? 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法 ? 自身關(guān)聯(lián)法 ? 目的關(guān)聯(lián)法 ? 憂慮關(guān)聯(lián)法 ? 產(chǎn)品場景介紹法 ? FABE場景沖擊 ? OLET關(guān)注轉(zhuǎn)移 ? F&C 配置轉(zhuǎn)化 ? 競品對抗及信任感建立 ? SWOT分析法 ? 競品對抗策略 ? 信任感植入法 ? 營銷談判策略 1. 項目研討：滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售 2.議價成交，心理博弈 1) 消費心理分析 ? 案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用 ? 案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用 ? 案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用 2) 談判心理分析 3) 談判理由拆解 4) 談判狀況應(yīng)對 ? 打包法 ? 庫存法 ? 苦情法 5) 談判技巧釋放 6) 高效議價七連環(huán) ? 價格反問法 ? 證據(jù)展示法 ? 躲避拖延法 ? 成本分析法 ? 領(lǐng)導(dǎo)支援法 ? 同事協(xié)助法 ? 條件交換法 ? 項目研討：別人的價錢永遠比你的低 ? 完整閉環(huán)帶動二次銷售 1. 客訴處理 1) 理解投訴，消滅恐懼 ? 定義投訴 ? 投訴影響 2) 服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線 ? 表明立場感同身受 ? 馬斯洛層次模型 ? 個人訴求滿足 ? 社會訴求滿足 3) 聆聽溝通，化解矛盾 ? 平行交流法 ? 交叉交流法 ? 誘導(dǎo)提問三部曲 ? 定性溝通五部曲 ? 異議處理四部曲 4) 反客為主，主動談判 ? 金字塔溝通法 ? BATNA替代法 ? 錨定效應(yīng)法 5) 凸顯流程，高效處理 ? 動作展示，眼見為實 ? 述前專業(yè)，述后敷衍 2. 客戶常青，培養(yǎng)忠誠 1) 創(chuàng)立角色 2) 社群效應(yīng) 3) 產(chǎn)品迭代
擅長領(lǐng)域：精準(zhǔn)營銷/觸點營銷/銷售技巧/團隊激勵/商務(wù)談判/營銷心理學(xué)/觸點策略優(yōu)化
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