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當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費沖動。老的營銷模式常見且容易執(zhí)行，對企業(yè)來說無疑是成本最低的營銷模式。但無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。 服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。 逆水行舟，不進則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務(wù)必從買方市場進行充分考慮。服務(wù)營銷可以更滿足客戶的消費心理訴求，從而提高銷售團隊的市場競爭力。
? 重塑營銷定義，對目前工作進行對標 ? 解讀市場變化，掌握買方市場的迫切訴求 ? 服務(wù)營銷賦能體系導(dǎo)入，占領(lǐng)客戶心智，提高客戶服務(wù)體驗度 ? 完整閉環(huán)營銷，創(chuàng)造客戶滿意度及依賴度，捆綁再次消費
? 服務(wù)賦能 1. 基礎(chǔ)的營銷模式分析 2. 服務(wù)賦能的定義解釋 ? 市場行情外部分析 1. 市場行情變動 1) 行情競爭后的必然產(chǎn)物 2) 案例分析：成功有一百種，失敗卻只有一種 2. 客戶訴求升級 1) 訴求升級后的理性狀態(tài) 2) 案例分析：當代消費者呈現(xiàn)的理性與感性 3. 賣買市場轉(zhuǎn)化 1) 市場轉(zhuǎn)化后的市場主導(dǎo) 2) 案例分析：只買對的，不對便宜或者貴的 ? 企業(yè)營銷內(nèi)部分析 1. 企業(yè)狀態(tài)對標 1) 市場趨勢導(dǎo)致市場需求 2) 企業(yè)品牌不符市場定位 3) 企業(yè)營銷人員市場對標 2. 企業(yè)改善課題 1) 營銷人員提升項 2) 服務(wù)營銷提升項 3) 企業(yè)管理提升項 ? 同質(zhì)化競爭的破局 1. 市場案例分析 1) 案例分析：瀕臨死亡如何東山再起 2) 案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅 3) 案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方 2. 銷售形式轉(zhuǎn)型 1) 銷售定義解釋 2) 銷售形式轉(zhuǎn)化 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 體驗營銷 ? 會員營銷 ? 情感營銷 ? 教育營銷 ? 差異營銷 ? 聯(lián)合營銷 ? 綠色營銷 ? 公益營銷 ? 病毒營銷 ? 事件營銷 ? 饑餓營銷 ? 上門營銷 ? 獎勵營銷 ? 服務(wù)營銷賦能體系導(dǎo)入 1. 營銷人員能力導(dǎo)入 1) 營銷服務(wù)行業(yè)著裝標準 2) 營銷服務(wù)行業(yè)禮儀標準 3) 營銷服務(wù)行業(yè)舉止標準 2. 服務(wù)營銷能力導(dǎo)入 1) 服務(wù)操作標準 2) 服務(wù)流程標準 3) 營銷技巧提升 3. 內(nèi)部維持能力導(dǎo)入 1) 晨會流程標準 2) 中層管理工作規(guī)范 3) 現(xiàn)場管理標準 ? 企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認知 1. 客戶訴求分析 1) 消費群體特性梳理 2) 消費群體人格分析 3) 消費人群訴求成因 4) 消費訴求有效應(yīng)對 2. 企業(yè)二次定位 1) 何為二次定位 2) 進入客戶心智 3) 創(chuàng)立心智階梯 ? 服務(wù)營銷助力營銷開展 1. 營銷人員能力重塑 1) 需求分析及互動技巧 ? 需求分析 ? 初見破冰 ? 望問聞切 2) 產(chǎn)品價值介紹及銷售技巧 ? 產(chǎn)品價值介紹法 ? 重點化及生活應(yīng)用 ? 差異化及生活應(yīng)用 ? 印象化及生活應(yīng)用 ? 通俗化及生活應(yīng)用 ? 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法 ? 自身關(guān)聯(lián)法 ? 目的關(guān)聯(lián)法 ? 憂慮關(guān)聯(lián)法 ? 產(chǎn)品場景介紹法 ? FABE場景沖擊 ? OLET關(guān)注轉(zhuǎn)移 ? F&C 配置轉(zhuǎn)化 ? 競品對抗及信任感建立 ? SWOT分析法 ? 競品應(yīng)對邏輯 ? 競品應(yīng)對策略 ? 信任感植入法 2. 服務(wù)營銷能力重塑 ? 明確服務(wù)營銷目的 ? 規(guī)劃服務(wù)營銷流程 3. 內(nèi)部維系能力重塑 ? 崗位經(jīng)驗固化 ? 標準流程輸出 ? 標準有效傳遞 ? 完整閉環(huán)帶動二次銷售 1. 客訴處理 1) 理解投訴，消滅恐懼 ? 定義投訴 ? 投訴影響 2) 服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線 ? 表明立場感同身受 ? 馬斯洛層次模型 ? 個人訴求滿足 ? 社會訴求滿足 3) 聆聽溝通，化解矛盾 ? 平行交流法 ? 交叉交流法 ? 誘導(dǎo)提問三部曲 ? 定性溝通五部曲 ? 異議處理四部曲 4) 反客為主，主動談判 ? 金字塔溝通法 ? BATNA替代法 ? 錨定效應(yīng)法 5) 凸顯流程，高效處理 ? 動作展示，眼見為實 ? 述前專業(yè)，述后敷衍 2. 保客營銷 ? 客戶維系的方式 ? 創(chuàng)造新媒體素材 3. 客戶常青，培養(yǎng)忠誠 1) 創(chuàng)立角色 2) 社群效應(yīng) 3) 產(chǎn)品迭代
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