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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天，6小時/天天
授課對象：全體員工
授課講師：張慶均
1) 面對談判，我們坐立不安？ 2) 客戶不懂行情，漫天要價？ 3) 客戶斤斤計較，蠅頭小利堅持半天？ 4) 客戶口中沒有最低，只要更低？ 5) 我們堅持獨家特色，客戶會說天下的產(chǎn)品都差不多？ 6) 一分錢一分貨已經(jīng)行不通，一分錢兩分貨才是道理？ 7) 理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)?，F(xiàn)實中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？ 銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力， 很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)， 銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無奈客大欺店，談判毫無意義，只是簡單的財務(wù)收款而已，能賣就賣，隨遇而安。 銷售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。 全體人員參訓(xùn)營銷，發(fā)揮所有人的力量，推動企業(yè)的發(fā)展。
? 理解談判的本質(zhì)，塑造談判心理。 ? 分析客戶類型，不同風(fēng)格風(fēng)對癥下藥。 ? 分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。 ? 清晰談判流程。 ? 掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)。 ? 掌握談判應(yīng)對及處理技巧。 ? 掌握談判技巧原理，舉一反三自我成長。
? 課程說明 1. 貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升 2. 術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升 3. 談判有道——銷售人員議價成交技能提升 4. 忠于品牌——全體員工?？蜖I銷技能提升 ? 重塑溝通 1. 溝通誤區(qū)識別 1) 溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真 2) 案例分析：信息失真對溝通的致命影響 2. 溝通定義重塑 1) 定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近 2) 捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧 ? 措辭情緒 ? 溝通計劃 ? 問題驅(qū)動 ? 切勿打擾 ? 可視思維 ? 有效交流 1. 平行交流法 1) 交叉交流法 2) 平行交流法 3) 案例分析：平行交流如何影響工作 2. 異議模式交流法 1) 客觀優(yōu)勢異議交流法 2) 主觀優(yōu)勢異議交流法 3) 客觀劣勢異議交流法 3. 金字塔型交流法 1) 視頻教學(xué)：部門合作的混亂溝通 2) 金字塔型交流法原則 4. 溝通表述6方式 1) 表述方法 ? 時間結(jié)構(gòu)法 ? 鐘擺結(jié)構(gòu)法 ? 支點結(jié)構(gòu)法 ? 空間結(jié)構(gòu)法 ? 變焦結(jié)構(gòu)法 ? 遞推結(jié)構(gòu)法 2) 項目研討：如何向甲方進(jìn)行項目講解 5. 拓展訓(xùn)練：溝通聆聽換位體驗 ? 溝通執(zhí)行 1. 生物型驅(qū)動力 2. 利害型驅(qū)動力 3. 欲求型驅(qū)動力 1) 案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事 ? 需求分析及互動技能提升 1. 需求解讀 1) 行為與思想的不一致性 ? 案例分析：如何化解客戶一句話砍價 2) 破冰三大常見誤區(qū) 2. 初見破冰 1) 接待節(jié)奏 2) 建立關(guān)系 3) 判斷級別 3. 望問聞切 1) 需求分析技巧 ? 收集信息 ? 挖掘信息 ? 聆聽信息 ? 標(biāo)準(zhǔn)信息 2) 案例分析：如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升 1. 產(chǎn)品價值介紹法 1) 重點化及工作生活應(yīng)用 2) 差異化及工作生活應(yīng)用 3) 印象化及工作生活應(yīng)用 4) 通俗化及工作生活應(yīng)用 2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法 1) 自身關(guān)聯(lián) 2) 目的關(guān)聯(lián) 3) 憂慮關(guān)聯(lián) 3. 產(chǎn)品情景介紹法 1) FABE場景沖擊 2) OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移 3) FC功能配置 4. 項目研討：現(xiàn)場有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 競品對抗及信任感受建立 1. SWOT競品分析法 1) 有效分析 ? 內(nèi)因分析 ? 外因分析 2. 項目研討：競爭對手的SWOT分析 3. 競品應(yīng)對邏輯 4. 競品應(yīng)對策略 5. 信任感植入心智 1) 三方印證 2) 權(quán)威引用 3) 數(shù)據(jù)修改 4) 不足自曝 5) 利益共同 6) 資深建議 ? 電話聯(lián)系及回訪策略定制 1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析 2. 客戶常見情況應(yīng)對 ? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話 3. 電話聯(lián)系技巧 1) 視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系 2) 電話回訪策略 ? 回訪時間 ? 回訪內(nèi)容 ? 回訪效率 ? 消費心理分析 1. 消費心理的實際應(yīng)用 1) 案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用 2) 案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用 3) 案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用 ? 談判心理分析 1. 主觀因素解密 2. 客觀因素解密 3. 殺價理由分解 4. 殺價心態(tài)調(diào)整 ? 談判技巧釋放 1. 談判應(yīng)對 1) 打包法 2) 庫存法 3) 苦情法 2. 談判策略 1) 案例分析：談判中的價格作用 2) 談判技巧釋放 ? 價格反問法 ? 證據(jù)展示法 ? 躲避拖延法 ? 成本分析法 ? 領(lǐng)導(dǎo)支援法 ? 同事協(xié)助法 ? 條件交換法 3) 互動演練：價格談判技巧釋放 ? 理解投訴，消滅恐懼 1. 投訴定義 2. 投訴影響 3. 應(yīng)對態(tài)度 ? 反客為主，高效處理 1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用 2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用 3. 對半法則及工作生活應(yīng)用 4. 快速服務(wù) ? 視頻教學(xué)：低效的處理流程 ? 打造忠誠，企業(yè)常青 1. 維系態(tài)度 2. 維系方式 3. 維系技巧 4. 維系內(nèi)容 1) 微信設(shè)定 2) 微博設(shè)定 3) 新媒體制作 5. 強(qiáng)化客企 6. 案例分析：小企業(yè)如何成就巨無霸
擅長領(lǐng)域：精準(zhǔn)營銷/觸點營銷/銷售技巧/團(tuán)隊激勵/商務(wù)談判/營銷心理學(xué)/觸點策略優(yōu)化
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