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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長、營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課講師：劉東
截止2016年底中國銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84．31%，全國離柜率最高的民生銀行達(dá)到了99．27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營銷模式。 很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。 如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？ 如何突破傳統(tǒng)營銷思維？ 如何精準(zhǔn)策劃活動？ 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？ 營銷活動陷入價(jià)格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？ 如何活動不斷，卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？ 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？ 移動互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？ 傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？ 如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？ 本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動互聯(lián)時(shí)代營銷新模式。
1．理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變 2．梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷 3．掌握精準(zhǔn)營銷技巧 4．掌握批量獲客的營銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 5．分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略 6．學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃 7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 8．理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策 9．這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動 10．活動策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 11．課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營銷活動 12．老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營銷文章分享
第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài) 1．為何各家銀行在積分換禮？ 2．積分換禮帶來的營銷問題分析 3．傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本 4．成本越來越高，滿意度越來越低 應(yīng)對策略1： 1）從比價(jià)格到比價(jià)值 2）從比功能屬性到比客戶情懷 3）從金融屬性到非金融屬性 挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1．老年顧客占比高，對銀行的影響 應(yīng)對策略2： 1）如何低成本分流老年顧客，案例分析 案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖 挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點(diǎn) 1．銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77．76% 2．非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài) 3．客戶變成了用戶。 4．網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。 5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。 應(yīng)對策略3： 1．增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來網(wǎng)點(diǎn)的策略 2．超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式 第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路 一、沒有人脈關(guān)系如何做營銷？ 案例分析：一個(gè)營銷活動帶來的啟發(fā) 1．活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值） 2．如何把活動做出連續(xù)性 3．營銷活動客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手 4．營銷活動如何與眾不同 二、社群的概念 1．?dāng)z影社群營銷活動的分析 2．社群營銷之精準(zhǔn)營銷 3．社群營銷之批量獲客 4．社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立 5．如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策 6．社群的分類 7．找出身邊的社群 三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別 1．范圍不同 社區(qū)：傳統(tǒng)營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷 社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn) 2．維護(hù)方式不同： 社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差， 社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動，成本較低，客戶體驗(yàn)好 四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則 1．營銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想 2．營銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3．活動策劃的3個(gè)誤區(qū) 4．節(jié)日活動策劃的3種依據(jù) 5．營銷活動案例分析 第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上 一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動的原因分析 1．網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績直接相關(guān) 2．擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績 3．維護(hù)方式單一，找不到活動切入點(diǎn) 二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動的分析 1．羊毛出在豬身上，讓狗買單 2．如何愿意贊助活動的單位 3．無成本維護(hù)活動系列案例分享 第三講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化 1．找到目標(biāo)社群 2．批量轉(zhuǎn)化的AB模型 案例分析
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