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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：對公客戶經(jīng)理，主管對公條線的行長，適合針對企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開發(fā)
授課講師：羅樹忠
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方法。
1.認(rèn)知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點(diǎn) 2.掌握開發(fā)和成交過程的5個步驟 3.學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析 4.現(xiàn)場演練開發(fā)策略
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式 1.客戶經(jīng)理的業(yè)績公式 1）業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度 2.對公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn) 3.對公客戶經(jīng)理的知識和技能結(jié)構(gòu) 第二講：中國文化下的客戶關(guān)系層次 1.讀懂中國文化中的情理法則 2.儒家文化：禮儀倫常 3.客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類 4.分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系 第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識 目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ) 1.陌生客戶接觸的若干通道 2.常見的客戶拒絕的方法和動機(jī)分析 3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。 4.案例演練 第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無法展開業(yè)務(wù) 目標(biāo)：化被動為主動，對客戶心理施加影響力 1.客戶給了你一堵客氣的墻 2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間 3.固化日常的影響力行為 4.影響力練習(xí) 第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘 目標(biāo)：一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假 1.組織行為中的行為動機(jī)分析 2.各個層次的拒絕理由 3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系 4.案例練習(xí) 第六講：闖把控關(guān) 主動把握客戶需求與變化 目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù) 1.客戶信息收集的重要性 2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu) 3.客戶信息收集的工具 案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息 第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可 目標(biāo)：真正建立客戶對我行的忠誠度 1.真正站在客戶角度提供服務(wù) 2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情 3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻 案例研討 第八講：適合對公業(yè)務(wù)的幾種市場策劃 目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶 1.獲得客戶聯(lián)系方式的策劃 2.單品上量的策劃 3.獲得行業(yè)客戶的策劃 4.某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析 案例研討：近期可行的市場活動策劃
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