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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:1、總裁、總經(jīng)理 2、負責銷售、營銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁 3、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管 4、跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財務經(jīng)理

授課講師:黎紅華

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課程背景

工業(yè)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對人,說對話,做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發(fā)。 找到關鍵人,如何快速識別關鍵人?如何快速搞定決策人? 找到關鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話? 如何才能做對事?面對客戶的壓價、談判,我們如何才能快速成交? 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。

課程目標

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 2、學會設計有效的銷售談判流程。 3、更加有效地運用有限的內部銷售支持資源。 4、增強相關人員的專業(yè)收款知識,理順內外部收款流程 5、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

課程大綱

第一講:銷售,回款才是硬道理 1、回款――企業(yè)的“血液” 2、銷售重要,回款更重要 3、不要做“多賣多虧”的銷售員、 4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售 5、沒有回款的生意不叫生意 6、管好回款,不要授客戶以“柄” 第二講:回款為什么就這么難 1、內控乏力,為回款埋下隱患 2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨 3、賒欠隨意,造成回款缺陷 4、拖欠成癮,客戶故意作祟 5、缺乏品牌感召力,回款難上加難 第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路 1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路 2、提升自我,才能成為“收款強人” 3、加強對應收賬款的日常管理 4、做好內部控制,為回款打好基礎 5、良好的售后服務是回款的無形利器 第四講:催款前你該了解什么 1、給債定性 2、何為債權和債務 3、什么是討債代理 4、討債時效是什么意思 5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐” 6、討債也可有捷徑――申請支付令 7、訴前保全,你會用嗎 8、調解、訴訟、仲裁之間的關系 第五講:常規(guī)手段也可以輕松收款 1、打電話催款要這樣說才管用 2、誰說催款函不能收回欠款 3、召開會議,集中解決問題 4、上門催討必須講究策略 5、因人而異,巧用心理戰(zhàn)術 6、不宜采用的幾種催款方法 7、場合不同,催款手段也不一樣 第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收 1、律師協(xié)助,輕松合法收款 2、“行政施壓”也可達到收款目的 3、銀行劃賬,更加高效直接 4、巧借“東風”,使“死賬”變“活賬” 5、無錢有力,以勞務代替?zhèn)鶆? 第七講:在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 1、將欲取之,必先予之 2、巧妙贊美,笑里藏刀 3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧” 4、建立信任,溫情感人 5、頑固陣線,內部攻破 6、射人先射馬,擒賊先擒王 7、巧設圈套,等其投網(wǎng) 第八講:個人談判風格及戰(zhàn)術 課前問卷評分 以有效的談判風格進行銷售演練 一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型 1、開局——“談判引導 2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益 3、信息識別 4、規(guī)劃說明 二、談判核心:找出立場背后的利益點 1、差異化訓練 2、小組練習:關注利益點 3、練習:不同客戶的常見利益點 4、角色扮演:提問的策略 三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值 四、個人應用 1、談判策略的準備 2、銷售談判角色扮演 3、制定改進計劃 4、團隊談判

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