價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天
授課對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課講師:黃國亮
作為客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理—— 如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)? 如何掌握流量存量增量要點(diǎn)、營銷客戶實(shí)現(xiàn)多次采購? 如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財(cái)富保存安排? 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建穩(wěn)妥資產(chǎn)配置方案?
1. 讓理財(cái)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎合客戶需求; 2. 讓學(xué)員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財(cái)服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn); 3. 令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛在需要,并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要; 4. 有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運(yùn)用合理到位; 5. 能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征,依據(jù)六大核心規(guī)劃的原則,制定完善的資產(chǎn)配置建議方案,整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;找到合適的資產(chǎn)配置方法; 6. 能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則,制定完善的資產(chǎn)配置建議方案,整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;
第一講:金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位 一、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位 二、金融顧問的角色定位 思考:角色認(rèn)知——我工作的角色是什么? 三、理財(cái)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異 1. 角色一:產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己 2. 角色二:推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低 3. 角色三:財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長 四、金融營銷壓力形成與解決方向 五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果 討論:真實(shí)案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW 六、金融理財(cái)服務(wù)六大核心流程 1. 建立客戶關(guān)系 2. 收集客戶信息 3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià) 4. 理財(cái)方案制作 5. 方案遞交實(shí)施 6. 維護(hù)修訂規(guī)劃 第二講:大客戶信息收集分析與需求激發(fā) 一、理財(cái)客戶信息收集 1. 非財(cái)務(wù)信息收集 2. 財(cái)務(wù)信息收集 3. 愛好與目標(biāo)確定 4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬 5. 理財(cái)信息挖掘15個(gè)發(fā)問話術(shù) 6. 理財(cái)溝通中的常見12個(gè)障礙 工具分享:客戶信息收集表工具與使用 課程演練:信息收集話術(shù)演練 二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn) 1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險(xiǎn)管理 3. 投資管理 三、家庭財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與營銷運(yùn)作 1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)估 2. 收入支出評(píng)估 3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估 課程研討:財(cái)務(wù)指標(biāo)在營銷中的作用 四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論 1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期 課程演練:客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理 第三講:金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合 一、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲 1. 了解客戶 2. 了解風(fēng)險(xiǎn) 3. 了解目標(biāo) 4. 了解工具 5. 了解時(shí)勢(shì) 6. 投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別 7. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘) 二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀 分享交流:房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流:股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流:黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 第四講:個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)營銷 一、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段 二、人生必備的八張保單 1. 人壽險(xiǎn) 2. 意外險(xiǎn) 3. 醫(yī)療險(xiǎn) 4. 重疾險(xiǎn) 5. 養(yǎng)老險(xiǎn) 6. 子女教育、意外 7. 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 8. 社會(huì)保險(xiǎn) 三、保障額度確認(rèn) 案例演練:保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練 營銷引導(dǎo):從人生必備八張保單推動(dòng)保險(xiǎn)營銷 四、大額保單的營銷 1. 人生財(cái)富兩種形式 2. 財(cái)富傳承的方式與差異 3. 大額保單保障無形資產(chǎn) 4. 資產(chǎn)保存與大額保單 5. 人生的弱點(diǎn) 6. 人生的責(zé)任 案例探討:大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任 案例分享:?jiǎn)逝几簧瘫kU(xiǎn)情結(jié) 案例分享:慈善企業(yè)家的保險(xiǎn)價(jià)值 案例分享:應(yīng)急接班的富二代保險(xiǎn)意義 案例分享:老夫少妻保障含義 第五講:結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)的理財(cái)產(chǎn)品營銷 一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 營銷策劃:短期理財(cái)產(chǎn)品投資營銷 二、望子成龍教育策略 營銷策劃:期繳保險(xiǎn)與基金營銷 三、風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生 1. 保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析 2. 百萬重疾保額怎么賣? 3. 營銷策劃:健康保險(xiǎn)保障營銷 4. 營銷策劃:重大疾病保障營銷 四、安享晚年退休計(jì)劃 1. 你的養(yǎng)老誰做主? 2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用 3. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析 營銷策劃:年金保障與基金定投營銷 工具分享:基于養(yǎng)老及教育金配置營銷 五、增值投資計(jì)劃 1. 貴金屬營銷 2. 理財(cái)產(chǎn)品營銷 3. 收藏品營銷(文創(chuàng)、郵票等) 第六講:財(cái)富保存風(fēng)險(xiǎn)與理財(cái)營銷 一、財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險(xiǎn) 二、基于財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)營銷 1. 大額保單營銷 2. 收藏品營銷
擅長領(lǐng)域:保險(xiǎn)營銷/開門紅/產(chǎn)說會(huì)/財(cái)富法務(wù)/理財(cái)產(chǎn)品營銷/銀行沙龍
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