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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅決不做終端

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理財營銷心理學(xué)

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天,6小時/天天

授課對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課講師:黃國亮

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課程背景

作為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理—— 如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何激發(fā)客戶潛在理財目標(biāo)、通過下定義式營銷產(chǎn)品? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)?

課程目標(biāo)

1、通過DISC技術(shù),讓客戶經(jīng)理認(rèn)識不同的客戶投資心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升與客戶的溝通服務(wù)能力; 2、令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要; 3、并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運(yùn)用合理到位。

課程大綱

第一講:開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊 達(dá)成共識,課程概述 破冰:全員參與,形成團(tuán)隊,落實課程規(guī)則 體驗:我要找到你 第二講:DISC性格分析基本原理 1. 對他人識別的根源 2. DISC的性識別原理 3. 掌控型識別與特征 4. 影響型識別與特征 5. 穩(wěn)健型識別與特征 6. 謹(jǐn)慎型識別與特征 測評:自我投資性格心理 視頻:四種性格特征察覺 討論:人物性格心理分辨PK 第三講:基于DISC技術(shù)在理財營銷中的投資心理識別 一、客戶投資性格心理學(xué) 1. 客戶投資性格心理區(qū)分 2. 客戶投資性格覺察識別 3. 四種理財性格快速識別 4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 演練:“同桌的你”性格分辨PK 二、投資心理學(xué)團(tuán)隊演練 1. 演練規(guī)則說明 2. 團(tuán)隊協(xié)作演練 3. 演練點(diǎn)評 演練:團(tuán)隊協(xié)作分辨客戶心態(tài) 演練分析 第四講:投資性格在理財營銷應(yīng)用 1. 自我投資性格心理應(yīng)用 2. 性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響 3. 客戶投資性格心理應(yīng)用 4. 投資性格理財需求差異 5. 投資性格營銷應(yīng)用范疇 6. 營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 討論:如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷 模擬演練安排宣導(dǎo) 第五講:性格在產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用 一、自我性格心理應(yīng)用 二、對待差異的三個階段 1. 忍受 2. 接受 3. 享受 4. 從《三國》人物看差異對待 三、同事之間性格應(yīng)用 四、家庭成員性格應(yīng)用 五、性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響 六、客戶性格心理應(yīng)用 七、性格需求差異 八、性格營銷應(yīng)用范疇 九、營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 討論:如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷 模擬演練安排宣導(dǎo) 第六講:營銷中的溝通 一、溝通中的傾聽 1. 聆聽的方法 2. 傾聽的四個誤區(qū) 1)價值判斷 2)尋根刨地 3)好為人師 4)想當(dāng)然 3. 溝通的兩種模式 1)說服 2)交流 二、溝通中的發(fā)問 1. 發(fā)問的方式 2. 發(fā)問的技巧 3、溝通中的回應(yīng) 1)有效回應(yīng) 第七講:客戶異議、投訴處理 一、客戶異議投訴根由 二、同理心表達(dá)模式 三、異議處理三模式 1. 承接認(rèn)同 2. 巧妙轉(zhuǎn)入 3. 同頻合意 四、常見異議處理表達(dá) 五、常見投訴處理表達(dá) 討論:異議處理演練PK 工具:“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù) 案例:客戶異議處理案例

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