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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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保險存量客戶開發(fā)與維護

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1天,6小時/天天

授課對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課講師:黃國亮

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課程背景

作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理—— 如何掌握理財營銷核心要點、實現(xiàn)客戶多次采購目的? 如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何合理運用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建投資資產(chǎn)配置方案?

課程目標

1. 讓學(xué)員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點; 2. 令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要; 3. 有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求,達到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運用合理到位; 4. 能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征,依據(jù)四大核心規(guī)劃的原則,制定完善的資產(chǎn)配置建議方案,整體實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;找到合適的資產(chǎn)配置方法; 5. 讓學(xué)員通過了解顧客需求,讓理財工具與顧客需求有機結(jié)合,把工具轉(zhuǎn)化為財富手段,提升理財經(jīng)理在顧客心中地位;

課程大綱

第一講:保險存量客戶信息收集與分析 一、理財客戶信息收集 1. 非財務(wù)信息收集 2. 財務(wù)信息收集 3. 愛好與目標確定 4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬 5. 理財信息挖掘15個發(fā)問話術(shù) 6. 理財溝通中的常見12個障礙 工具分享:客戶信息收集表工具與使用 課程演練:信息收集話術(shù)演練 二、財富健康三大標準 1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險管理 3. 投資管理 三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價 1. 資產(chǎn)負債表統(tǒng)計 2. 收入支出表統(tǒng)計 3. 六大財務(wù)指標評估 課程演練:家庭財務(wù)報表整理與分析 課程研討:財務(wù)指標在營銷中的作用 四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價 1. 風(fēng)險承受能力意義與衡量 2. 風(fēng)險偏好理解與分類 視頻分享:風(fēng)險認知 案例探討:小張的投資風(fēng)險建議 五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論 1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期 課程演練:客戶非財務(wù)目標信息整理 工具分享:客戶信息收集表工具與使用 課程演練:客戶信息收集與分析演練 第二講:結(jié)合核心理財目標營銷保險產(chǎn)品 一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 1. 有錢不等于有錢用 2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運用 3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合 4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析 5. 營銷策劃:結(jié)合現(xiàn)金價值的保險營銷策劃 二、望子成龍教育策略 1. 教育規(guī)劃百萬需求 2. 教育規(guī)劃工具分析 3. 教育規(guī)劃投資組合 4. 教育規(guī)劃案例分析 5. 子女教育之年金保險營銷策略 6. 營銷策劃:年金保障基金營銷設(shè)計 三、風(fēng)險管理無憂人生 1. 保險規(guī)劃需求分析 2. 保險規(guī)劃工具運用 3. 保險規(guī)劃案例分析 4. 百萬重疾保額怎么賣? 5. 營銷策劃:健康保險保障計劃 6. 營銷策劃:重大疾病保障計劃 四、安享晚年退休計劃 1. 你的養(yǎng)老誰做主? 2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運用 3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合 4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析 5. 退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略 6. 營銷策劃——年金保障營銷策劃 7. 工具分享——基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具

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