作為銀保客戶經理、理財經理—— 如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標? 如何掌握流量存量增量要點、營銷客戶實現(xiàn)多次采購? 如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財富保存安排? 如何合理運用自身產品工具、構建穩(wěn)妥資產配置方案? 如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用?
1. 讓理財經理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求; 2. 讓學員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導促成、售后服務的理財服務流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點; 3. 令理財經理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要; 4. 掌握單利、復利、年金三大理財計算核心，運用貨幣時間價值實現(xiàn)客戶目標; 5. 有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位; 6. 能讓學員總結出不同客戶人群特征，依據(jù)六大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產效能提升;找到合適的資產配置方法; 7. 讓理財經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務中的應用，提升與客戶的溝通服務能力; 8. 讓理財經理能通過異議處理的三個層面，結合話術應用，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點，促成營銷目標;
開篇/課程導入/形成團隊 達成共識，課程概述 破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則 第一講：金融理財基礎與服務定位 一、金融理財業(yè)務工作定位 二、金融顧問的角色定位 思考：角色認知——我工作的角色是什么? 三、理財經理三大“角色”的扮演差異 1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己 2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低 3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長 四、金融營銷壓力形成與解決方向 五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認識客戶)的意義與效果 討論：真實案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW 六、金融理財服務六大核心流程 1. 建立客戶關系 2. 收集客戶信息 3. 財務分析評價 4. 理財方案制作 5. 方案遞交實施 6. 維護修訂規(guī)劃 第二講：金融理財基礎之理財計算 一、理財貨幣時間價值的定義 二、貨幣時間價值的實用意義 三、貨幣時間價值衡量五要素 1. 單利金融工具的計算應用 2. 復利金融工具的計算應用 3. 年金金融工具的計算應用 四、簡要理財規(guī)劃計算 1. 子女教育規(guī)劃計算應用 2. 退休養(yǎng)老規(guī)劃計算應用 案例演練：養(yǎng)老及子女教育計算 第三講：投資心理識別與流量存量增量客戶營銷 一、客戶投資性格心理學 1. 客戶投資性格心理區(qū)分 2. 客戶投資性格覺察識別 3. 四種理財性格快速識別 4. 快速判別流量客戶需求 5. 投資心理學好奇心激發(fā) 測評：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺 討論：人物性格心理分辨PK 二、投資性格心理學應用 1. 自我投資性格心理應用 2. 性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響 3. 客戶投資性格心理應用 4. 存量客戶增量客戶深挖 5. 投資性格理財需求差異 6. 投資性格營銷應用范疇 7. 營銷中同理心表達應用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對不同性格客戶開展營銷 模擬演練安排宣導 第四講：客戶信息收集分析與需求激發(fā) 一、理財客戶信息收集 1. 非財務信息收集 2. 財務信息收集 3. 愛好與目標確定 4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬 5. 理財信息挖掘15個發(fā)問話術 6. 理財溝通中的常見12個障礙 工具分享：客戶信息收集表工具與使用 課程演練：信息收集話術演練 二、財富健康三大標準 1. 現(xiàn)金流管理 2. 風險管理 3. 投資管理 三、家庭財務報表制作及財務評價 1. 資產負債表制作 2. 收入支出表制定 3. 六大財務指標評估 課程演練：家庭財務報表整理與分析 課程研討：財務指標在營銷中的作用 四、風險承受與風險偏好評價 1. 風險承受能力意義與衡量 2. 風險偏好理解與分類 視頻分享：風險認知 案例探討：小張的投資風險建議 五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論 1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期 課程演練：客戶非財務目標信息整理 工具分享：客戶信息收集表工具與使用 課程演練：客戶信息收集與分析演練 第五講：個人風險管理與保險規(guī)劃 一、風險管理在個人理財中意義 二、風險管理六大手段 1. 控制 2. 規(guī)避 3. 自留 4. 轉移 5. 轉換 6. 對沖 三、保險規(guī)劃流程 1. 保障范疇確認 2. 人生必備的八張保單 --人壽險 --意外險 --醫(yī)療險 --重疾險 --養(yǎng)老險 --子女教育、意外 --財產險 --社會保險 3. 保障額度確認 4. 保險選擇原則 --關注保障范圍 --關注免責條件 --關注保費繳交 --關注保險合同 四、保險規(guī)劃方案制定 1. 目標確認 2. 工具選擇 3. 方案實施 4. 定期調整 案例演練：保險規(guī)劃案例演練 營銷引導：從人生必備八張保單推動保險營銷 第六講：結合核心理財目標營銷保險產品 一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 1. 有錢不等于有錢用 2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運用 3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合 4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析 5. 現(xiàn)金規(guī)劃之保單貸款營銷方案 6. 營銷策劃：短期保險投資策劃 二、望子成龍教育策略 1. 教育規(guī)劃百萬需求 2. 教育規(guī)劃工具分析 3. 教育規(guī)劃投資組合 4. 教育規(guī)劃案例分析 5. 子女教育之年金保險營銷策略 6. 營銷策劃：年金保障設計 三、風險管理無憂人生 1. 保險規(guī)劃需求分析 2. 保險規(guī)劃工具運用 3. 保險規(guī)劃案例分析 4. 百萬重疾保額怎么賣? 5. 營銷策劃：健康保險保障計劃 6. 營銷策劃：重大疾病保障計劃 四、安享晚年退休計劃 1. 你的養(yǎng)老誰做主? 2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運用 3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合 4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析 5. 退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略 6. 營銷策劃——年金保障營銷策劃 視頻：關注養(yǎng)老 工具分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具 第七講：財富保存風險與保險應對 一、財富掠奪的十大風險 1. 財富下落不明 2. 婚姻分割財富 3. 債務連帶噩夢 4. 資產貶值風險 5. 公私不分危機 6. 法律變化影響 7. 家人內耗悲劇 8. 傳承落空后果 9. 遺產稅威脅 10. 敗家子危機 二、婚姻風險應對 1. 婚前婚后財產真能應對風險? 2. 個人財產與共有財產區(qū)分 第八講：保險工具在財富傳承中的核心價值 一、保險工具特征 二、《保險法》解讀 三、保險傳承特點 1. 明確性 2. 避稅功能 3. 避債功能 案例分析：保險傳承案例分享 四、大額保單在財富傳承的價值與意義 1. 人生財富兩種形式 2. 財富傳承的方式與差異 3. 大額保單保障無形資產 4. 資產保存與大額保單 5. 人生的弱點 6. 人生的責任 案例探討：大額保單應對人性弱點與人生責任 案例分享：喪偶富商保險情結 案例分享：慈善企業(yè)家的保險價值 案例分享：應急接班的富二代保險意義 案例分享：老夫少妻保障含義 第九講：資產保存與傳承案例設計 一、客戶需求整理 二、傳承工具組合運用 三、結合退休計劃設計 四、資產傳承設計 1. 傳承中的基本概念 --法定繼承 --遺囑繼承 --遺贈繼承 --遺囑撫養(yǎng) 2. 傳承規(guī)劃常用方式 3. 保險工具運用 4. 遺囑功能高效化 5. 信托方式與特色 6. 傳承規(guī)劃案例分析 營銷策劃：年金保障營銷策劃 模擬演練：家族財富分配模擬演練及點評 第十講：家庭資產與企業(yè)資產隔離 一、家企資產混合常見現(xiàn)狀 二、家企資產風險剖析 三、家企資產隔離工具運用 四、《公司法》解讀 案例分享：家企資產案例解讀 第十一講：金融理財產品投資組合 一、理財產品投資五部曲 1. 了解客戶 2. 了解風險 3. 了解目標 4. 了解工具 5. 了解時勢 6. 投資工具收益性、風險性、流動性判別 7. 投資資產配置策略(美林投資鐘) 二、投資市場簡讀 1. 貨幣市場投資理財產品 2. 固定收益投資理財產品 3. 權益類投資理財產品 4. 基金類投資理財產品 5. 實物類投資理財產品 6. 金融衍生類理財產品 7. 私募股權與風險投資產品 分享交流：房地產投資形勢簡讀 分享交流：股票市場投資形勢簡讀 分享交流：黃金市場投資形勢簡讀 三、核心經濟指標研判 1. GDP解讀 2. PPI解讀 3. CPI解讀 4. PMI解讀 5. 財政政策解讀 6. 貨幣政策解讀 第十二講：理財營銷中的投資心理識別 一、客戶投資性格心理學 6. 客戶投資性格心理區(qū)分 7. 客戶投資性格覺察識別 8. 四種理財性格快速識別 9. 投資心理學好奇心激發(fā) 測評：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺 討論：人物性格心理分辨PK 二、投資性格心理學應用 8. 自我投資性格心理應用 9. 性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響 10. 客戶投資性格心理應用 11. 投資性格理財需求差異 12. 投資性格營銷應用范疇 13. 營銷中同理心表達應用 演練： “同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對不同性格客戶開展營銷 模擬演練安排宣導 第十三講：客戶異議、投訴處理話術及應用 一、客戶異議投訴根由 二、同理心表達模式 三、異議處理三模式 1. 承接認同 2. 巧妙轉入 3. 同頻合意 四、常見異議處理話術 五、常見投訴處理話術 討論：異議處理演練PK 工具：“承轉合”高效致勝話術 案例：客戶異議處理案例 第十四講：保險理財式營銷技巧運用綜合演練 一、前期準備 1. 每組派遣1-2名理財經理 2. 每組派遣1人擔任“模擬客戶” 3. “模擬客戶”案例信息導入 4. 演練規(guī)則說明 二、分組演練 演練方式：理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。 三、演練點評 1. 觀察者點評 2. 參與者點評 3. 老師點評
