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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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智慧銀行轉(zhuǎn)型——大堂經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理情境課

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:產(chǎn)品銷售經(jīng)理、、大堂經(jīng)理、STM專員、內(nèi)訓(xùn)師

授課講師:肖廣

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課程背景

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護營銷,而釋放的人力中很多都是柜面人員,營銷技巧缺失,并且客戶流量越來越少,因此迫切需要提升這部分人員的情境營銷技能。

課程目標

課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞網(wǎng)點現(xiàn)場典型營銷情境,系統(tǒng)提升員工營銷技巧,例如:智慧柜員機快速營銷技巧、廳堂六種情境微沙龍、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、基于客戶動線營銷觸點打造、廳堂客戶識別及產(chǎn)品推薦等,過程設(shè)計學(xué)、練、用、評,課程結(jié)束產(chǎn)品大堂經(jīng)理、銷售經(jīng)理即可運用所學(xué)知識提升業(yè)績; 課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下六大核心收益: 1、智慧柜員機快速營銷及交叉銷售技巧 2、掌握廳堂微沙龍六種情境微沙龍 3、掌握基于客戶動線的有效營銷觸點打造 4、掌握廳堂客戶識別及零售產(chǎn)品推薦技巧 5、掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約技巧 6、掌握廳堂客戶分流及聯(lián)動轉(zhuǎn)介技巧

課程大綱

課程大綱 第一講:智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點挑戰(zhàn)與機遇 1. 導(dǎo)入:客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討 1)廳堂發(fā)生的變化 2)客戶生活發(fā)生的變化 3)支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起 4)國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢 2. 角色轉(zhuǎn)換 研討:從柜面營銷到大堂營銷的機遇與挑戰(zhàn) 1)從后臺到前臺 2)從等客上門——主動出擊 3)從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體 4)從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷 案例分享:面對改變,不同心態(tài)決定不同結(jié)果; 導(dǎo)入:接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的產(chǎn)品銷售經(jīng)理小王的苦惱 情境一:客戶識別及產(chǎn)品推薦情境 (本章重點放智慧柜員機營銷策略/話術(shù)及異議處理) 一、客戶識別營銷技巧 1. 客戶進門時識別技巧 2. 客戶取號時的識別技巧及營銷話術(shù) 3. 等候區(qū)客戶識別營銷技巧 4. 智慧柜員區(qū)客戶識別營銷 5. 填單臺客戶識別營銷技巧 6. 自助區(qū)客戶識別營銷技巧 7. 高低柜客戶識別營銷技巧 8. 不同業(yè)務(wù)類型客戶營銷技巧 9. 營銷觸點區(qū)及游離客戶營銷技巧 二、營銷案例:47歲大姐如何走出營銷困惑,做到分行快貸第一名? 1. 智慧柜員機營銷困惑? 2. 客戶滯留時間短,怎么辦? 3. 客戶異議怎么處理? 4. 如何才能最大化交叉銷售? 5. 智慧柜員機處的協(xié)同? 三、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機營銷策略/話術(shù)及異議處理 研討:結(jié)合網(wǎng)點客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型,制定交叉銷售的產(chǎn)品; 1. 開卡客戶營銷策略 2. 轉(zhuǎn)賬客戶營銷策略 3. 理財客戶營銷策略 4. 快貸營銷話術(shù)及異議處理 5. ETC/信用卡營銷話術(shù)及異議處理 6. 龍支付/龍商戶營銷話術(shù)及異議處理 7. 手機銀行激活策略及話術(shù) 四、零售產(chǎn)品推薦及異議處理 1.零售產(chǎn)品推薦現(xiàn)狀 案例:.聚財營銷話術(shù)分享 案例:信用卡營銷話術(shù)及異議處理 案例:基金定投營銷話術(shù)及異議處理 產(chǎn)品推薦原則技巧 異議處理三大原則及方法 小組討論:制定不同產(chǎn)品營銷話術(shù)………………… 情境二:廳堂六種情境微沙龍 案例:陽江農(nóng)行廳堂微沙龍營銷案例 一、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍 1. 人民幣識別微沙龍 2. 咋騙知識防護微沙龍 3. 有獎問答型微沙龍 4. 情感營銷型微沙龍 5. 直入主題型微沙龍 6. 理財小講座微沙龍 二、廳堂微沙龍五種促成技巧 1. 直接促成 2. 情感促成 3. 假設(shè)成交法 4. 二選一法 5. 組合促成 三、預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略 四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 五、廳堂微沙龍通關(guān)演練 情境三:客戶精準篩選及電話邀約情境 案例:失敗的電話邀約 案例:成功的電話邀約 一、如何精準找到電話邀約的名單 案例:某銀行存量客戶電話邀約策略 二、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合) 1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去 2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶 3. 釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品) 4. 合-達成共識 案例1:某行信用卡營銷案例 案例2:某行電子銀行激活案例 案例3:賬單分期激活話術(shù) 案例4:理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計 案例5:建行分期貸款類營銷案例 三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實戰(zhàn) 四、實戰(zhàn)總結(jié)與反思 五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù) 六、電話邀約十大注意事項 情境四:廳堂客戶動線規(guī)劃及靜態(tài)營銷觸點打造 一、客戶動線規(guī)劃常見的三大誤區(qū) 二、客戶動線設(shè)計三大原則 三、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造 1. 營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措 2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點打造及營銷 3. 客戶等候區(qū)觸點打造 4. 高低柜營銷觸點打造 5. 智慧柜員機營銷觸點打造 四、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計 1. 營銷工具設(shè)計重點及流程 1)信用卡營銷工具制作 2)基金定投營銷工具制作 3)客戶需求挖掘營銷工具制作 案例研討:結(jié)合網(wǎng)點實際現(xiàn)狀,設(shè)計三層營銷觸點,并制定一款產(chǎn)品折頁; 沙盤演練:基于廳堂營銷觸點打造設(shè)計大賽,結(jié)合本行產(chǎn)品,現(xiàn)場PK呈現(xiàn) 情境五:廳堂分流與聯(lián)動轉(zhuǎn)介 一、廳堂分流 1. 叫號機第一次分流 2. 等候區(qū)分流技巧 3. 客戶不接受分流怎么辦? 二、普通客戶分流技巧 1. 客戶拒絕分流的四種原因 2. 拒絕分流應(yīng)對技巧及話術(shù) 三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù) 1. 銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型 2. 客戶拒絕去電子渠道的理由 3. 吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù) 4. 快速鎖定客戶的三種方法 研討:柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流 四、聯(lián)動營銷及轉(zhuǎn)介 1. 聯(lián)動營銷成功案例分享:網(wǎng)點一天成功營銷120張信用卡! 2. 聯(lián)動營銷價值與意義? 3. 大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動? 4. 大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動? 5. 聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)介話術(shù) 6. 聯(lián)動營銷六點注意事項 7. 聯(lián)動營銷工具使用

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