價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
授課講師：肖廣
對(duì)此，業(yè)界早有共識(shí)——“得零售者得天下”、“無(wú)零售不穩(wěn)”。發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)占比通常在50%以上，但我國(guó)銀行距離這一目標(biāo)仍有不小距離。 麥肯錫日前公布的一項(xiàng)分析結(jié)果顯示，通過(guò)增加客戶的產(chǎn)品持有數(shù)量，充分挖掘存量客戶，銀行能夠大幅提升客戶價(jià)值和價(jià)值增長(zhǎng)率。 那么細(xì)化到操作層面，究竟銀行對(duì)一個(gè)客戶加載幾個(gè)產(chǎn)品才賺錢(qián)? 智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)客戶滯留時(shí)間很短，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品推薦越來(lái)越吃力，傳統(tǒng)的一句話營(yíng)銷(xiāo)基本不能打動(dòng)客戶，如何快速打動(dòng)客戶，如何處理客戶異議，本課程由此產(chǎn)生。
1、破解零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦失敗的奧秘； 2、掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧 3、掌握活利盈、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧 4、掌握貴金屬小件、賬戶銀、賬戶金推薦技巧 5、掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)提煉及營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)技巧 6、掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧 7、掌握不同風(fēng)格客戶針對(duì)性進(jìn)行溝通及營(yíng)銷(xiāo)技巧 8、掌握溝通過(guò)程的聆聽(tīng)、提問(wèn)、建立親和三大典型技巧 9、掌握精準(zhǔn)客群篩選及電話邀約與銷(xiāo)售情境技巧 10、掌握結(jié)合產(chǎn)品六種廳堂情境微沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
情境一：零售產(chǎn)品推薦及異議處理 導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？ 1. 貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn) 2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短 3. 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)不能打動(dòng)客戶 4. 促成時(shí)機(jī)抓不住 5. 客戶異議不會(huì)處理 信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷(xiāo)，廳堂最多一天119張 一、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì) 二、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì) 1. 基于三大異議客戶心理分析 2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推 三、有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具 案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具 四、有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話術(shù)通關(guān) 五、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵 基金定投營(yíng)銷(xiāo)案例：5天80個(gè)基金定投 一、三個(gè)工具 1. 工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》 2. 工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》 3. 工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》 二、四段話術(shù) ? 大眾客群營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) ? 年輕客戶營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) ? 中年客群營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) ? 老年客群營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) 三、基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略 一次培訓(xùn)演練及通關(guān) 情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān) 活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn) 一、目標(biāo)客戶分析 1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶 2. 貴賓 二、活利盈買(mǎi)點(diǎn)分析 三、一段話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì) 四、活利盈推薦異議處理 情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及演練通關(guān) 產(chǎn)品推薦原則FAB原則 1、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉 2、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具 案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具 案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷(xiāo)工具 沙盤(pán)演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 3、產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則 4：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理 研討：銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議 案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表 一、 基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因 1.產(chǎn)生異議的本質(zhì) ? 有異議的銷(xiāo)售 ? 無(wú)異議的銷(xiāo)售 2. 客戶對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 ? 銷(xiāo)售技巧缺乏 案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù) ? 客戶有被傷害的經(jīng)歷 案例：某行客戶的基金銷(xiāo)售 ? 客戶自己不信任 1）客戶不能判斷自己的需求 2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感 4. 客戶期望沒(méi)有達(dá)到 案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例 二、處理異議的三大原則 三、處理異議的方法 1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù) 案例：基金定投會(huì)虧嗎？ 案例：信用卡額度太低了 案例：貸款額太少了？ 2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^ 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題 例如：我需要回家和我家人商量 情境二：不同類(lèi)型客戶溝通技巧 頭腦爆炸：本行銀行產(chǎn)品經(jīng)理客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)開(kāi)展之痛有哪些？ 觀點(diǎn)導(dǎo)入：增加對(duì)客戶的快速識(shí)別，施人所欲是提高業(yè)務(wù)效率的關(guān)鍵。 頭腦風(fēng)暴：哪些分類(lèi)更有效？ （了解學(xué)員已有分類(lèi)模式并據(jù)此進(jìn)行梳理和引導(dǎo)） 一、案例分析：話不投機(jī)三句多？（建行產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的案例） 1.了解人性，了解自我：DISC行為風(fēng)格測(cè)試 2.觀點(diǎn)導(dǎo)入：施人以其所欲，是銷(xiāo)售溝通成功的關(guān)鍵； 3.在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你可以使用任何語(yǔ)言；但在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售時(shí)，你必須使用購(gòu)買(mǎi)者的語(yǔ)言； 4.世界咖啡：分組討論DISC不同類(lèi)型客戶溝通策略及促成話術(shù) 工具導(dǎo)入：本不同類(lèi)型客戶業(yè)務(wù)溝通策略、要點(diǎn)及促成話術(shù)示范； 二、視頻賞析：D型 1.D型客戶特點(diǎn)分析 2.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.D型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 三、視頻賞析：I型 1.I 型客戶特點(diǎn)分析 2.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.I型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 四、視頻賞析：S型 1.S型客戶特點(diǎn)分析 2.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.S型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 五、視頻賞析：C型 1.C型客戶特點(diǎn)分析 2.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別 3.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧 4.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn) 5.C型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧 搭檔練習(xí)：你說(shuō)我演 1.搭檔演練不同行為風(fēng)格的特點(diǎn)，由另一位搭檔來(lái)點(diǎn)評(píng) 六、溝通過(guò)程中微表情分析 七、高效溝通過(guò)程中三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1.聆聽(tīng) 2.提問(wèn) 案例：基于溝通過(guò)程中提問(wèn)設(shè)計(jì) 3.建立親和 演練：DISC不同類(lèi)型客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，建立親和演練！ 情境三：基于產(chǎn)品的電話邀約技巧 案例：失敗的電話邀約 案例：成功的電話邀約 一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單 案例：某銀行存量客戶電話邀約策略 二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合） 1. 啟-如何讓客戶愿意聽(tīng)下去 2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶 3. 釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品） 4. 合-達(dá)成共識(shí) 案例1：某行信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例 案例2：某行電子銀行激活案例 案例3：賬單分期激活話術(shù) 案例4：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì) 案例5：建行分期貸款類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案例 三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思 五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù) 六、電話邀約十大注意事項(xiàng) 情境四：廳堂六種情境微沙龍營(yíng)銷(xiāo) 案例：廣東農(nóng)行廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)案例 （一）六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍 1. 人民幣識(shí)別微沙龍 2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍 3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍 4. 情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍 5. 直入主題型微沙龍 6. 理財(cái)講座型微沙龍 （二）廳堂微沙龍五種促成技巧 1. 直接促成 2. 情感促成 3. 假設(shè)成交法 4. 二選一法 5. 組合促成 （三）預(yù)見(jiàn)廳堂微沙龍常見(jiàn)的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略 （四）廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 （五）、廳堂微沙龍通關(guān)演練
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅/零售銀行/情景營(yíng)銷(xiāo)/廳堂營(yíng)銷(xiāo)
珠海市
城市
24
課程
262
案例
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