價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:1天天
授課對象:大堂經(jīng)理
授課講師:肖廣
客戶越來越少,柜面營銷成功率越來越低? 員工自身發(fā)展受限,流失率越來越高? 一句話營銷流于形式,產(chǎn)品推薦越來越難,如何突破? 廳堂單兵作戰(zhàn),聯(lián)動營銷變成口號? 政策越來越嚴(yán),客戶要求越來越高,如何做好大堂服務(wù)營銷?
1、了解銀行業(yè)的發(fā)展趨勢和柜員營銷人員心態(tài); 2、掌握七種客戶識別方法及不同客戶交叉銷售策略,做到需求導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦 3、掌握不同產(chǎn)品推薦技巧及異議處理技巧(例:信用卡/基金定投/現(xiàn)金分期等) 4、掌握廳堂等候區(qū)六種一對多微沙龍營銷技巧 5、掌握智慧柜員機(jī)處營銷技巧、策略及話術(shù) 6、掌握廳堂服務(wù)七步流程及七個站位管理
程導(dǎo)入:智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下,廳堂發(fā)生變化; 1、硬件變化 2、客戶變化 3、人員變化 智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下,大堂管理面臨的挑戰(zhàn)? 案例1:建行智慧銀行網(wǎng)點打造 案例2:廣州某行無高柜網(wǎng)點打造 情境一:廳堂客戶識別及交叉銷售技巧 ? 客戶識別七種技巧 ? 客戶進(jìn)門前/走近柜臺時 ? 客戶取號類型/取號時 ? 客戶年齡/性別 研討:基于不同年齡層次需求點、產(chǎn)品推薦與交叉銷售 ? 等候區(qū)客戶識別 ? 系統(tǒng)推薦 ? 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略 案例:廣州中行公務(wù)員/教師/醫(yī)生等綜合服務(wù)手冊 ? 客戶辦理業(yè)務(wù)類型 智慧柜員機(jī)快速營銷及產(chǎn)品交叉銷售技巧 案例:滄州建行大堂經(jīng)理快貸營銷案例; 痛點: 1. 客戶滯留時間短,如何快速識別及引起客戶興趣 2. 面對客戶異議,不知道如何處理 3. 針對不同業(yè)務(wù)類型客戶,如何交叉銷售技巧 案例:建行客戶不同業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品推薦及交叉銷售策略 1. 開卡客戶、理財客戶、有信用卡客戶、信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付、賬戶保等 情景演練1:中年男士智慧柜員機(jī)交叉銷售ETC; 情景演練2:理財客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售保險: 情景演練3:開卡客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售積存金; 研討:結(jié)合網(wǎng)點業(yè)務(wù)類型,制定交叉銷售策略 工具1:交叉銷售工具表 工具2:客戶識別表 情境二:零售產(chǎn)品推薦與異議處理 ? 導(dǎo)入:智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛? 話術(shù)點評:網(wǎng)點營銷過程中一句話營銷實例 信用卡營銷案例:深圳某行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張 ? 信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點 關(guān)鍵一:信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計 關(guān)鍵二:信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計 ? 基于三大異議客戶心理分析 ? 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 ? 異議三步驟:順+轉(zhuǎn)+推 關(guān)鍵三:有效的營銷客戶工具設(shè)計 ? 案例:信用卡營銷工具 ? 案例:基金定投營銷工具 關(guān)鍵四:有效營銷演練及話術(shù)通關(guān) 關(guān)鍵五:信用卡——聯(lián)動營銷 情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān) 聚財案例:5天簽約105戶活聚財,簽約賬戶季度新增存款2000萬 聚財——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點 ? 聚財營銷話術(shù)及演練通關(guān) 產(chǎn)品推薦:促成時間把握 產(chǎn)品推薦:常用的五大促成技巧 產(chǎn)品推薦原則FAB原則:基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉 產(chǎn)品推薦原則FAB原則:重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計 案例:信用卡營銷工具 案例:基金定投營銷工具 案例:現(xiàn)金分期營銷工具 沙盤演練:基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽,現(xiàn)場PK呈現(xiàn) 產(chǎn)品折頁設(shè)計三大原則: 處理異議的方法 ? 處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù) ? 處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕 ? 處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題 情境三:廳堂六種情境微沙龍營銷 ? 案例:廣東農(nóng)行廳堂微沙龍營銷案例 ? (一)六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍 ? 1. 人民幣識別微沙龍 ? 2. 咋騙知識防護(hù)微沙龍 ? 3. 有獎問答型微沙龍 ? 4. 情感營銷型微沙龍 ? 5. 直入主題型微沙龍 ? 6. 理財講座型微沙龍 ? (二)廳堂微沙龍五種促成技巧 ? 1. 直接促成 ? 2. 情感促成 ? 3. 假設(shè)成交法 ? 4. 二選一法 ? 5. 組合促成 ? (三)預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略 ? (四)廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 ? (五)、廳堂微沙龍通關(guān)演練 情境四:廳堂服務(wù)七步法及接待禮儀 廳堂服務(wù)管理情景微課一:大堂經(jīng)理的一天 1、營業(yè)前 如何組織高效晨會 案例:福建建行某支行的高效晨會流程 班前巡檢表 開門迎客 2、營業(yè)中——大堂服務(wù)七步曲 迎/分/輔/緩/跟/維/送 3、接待客戶五個到位 4、營業(yè)后三總一會 廳堂服務(wù)管理情景微課二:廳堂七個站位及分工 案例:銀行智能化網(wǎng)點打造廳堂站位原則 案例:廣州某行7個站位的管理及分工 2人組合廳堂站位分工 3人組合站位分工及補位 案例:建行的站位管理及分工 討論:實行廳堂站位分工及補位措施對廳堂的價值?