價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
授課講師：肖廣
零售業(yè)務(wù)是銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的主體業(yè)務(wù)，也是體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要標(biāo)志。 智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滯留時(shí)間很短，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品推薦越來(lái)越吃力，傳統(tǒng)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本不能打動(dòng)客戶(hù)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力，如何快速打動(dòng)客戶(hù)，如何處理客戶(hù)異議成了大多數(shù)銀行都存在的問(wèn)題。
課程收益： 1. 破解零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦失敗的奧秘 2. 掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧 3. 掌握聚財(cái)、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧 4. 掌握基于客戶(hù)需求導(dǎo)向產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)提煉及營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)技巧 5. 掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶(hù)心理分析及五大異議處理技巧
導(dǎo)入： 智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？ 1. 貴賓客戶(hù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn) 2. 客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短 3. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)不能打動(dòng)客戶(hù) 4. 促成時(shí)機(jī)抓不住 5. 客戶(hù)異議不會(huì)處理 第一講：信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷(xiāo)，廳堂最多一天119張 一、關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 1. 買(mǎi)點(diǎn)分析 2. 適合客群分析 3. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析 4. 一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 5. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)原則 二、關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 1. 基于三大異議客戶(hù)心理分析 2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推 三、關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì) 1. 案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具 2. 案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具 關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān) 關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 第二講：成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵 基金定投營(yíng)銷(xiāo)案例：5天80個(gè)基金定投 一、三個(gè)工具 1. 工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》 2. 工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》 3. 工具三：《真實(shí)客戶(hù)定投盈利圖片》 二、四段話(huà)術(shù) 1. 大眾客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 2. 年輕客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 3. 中年客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 4. 老年客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 三、基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略 1. 不需要/沒(méi)錢(qián) 2. 虧錢(qián)怎么辦 3. 買(mǎi)了的還在虧 ………………. 情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)及演練通關(guān) 第三講：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 活利盈案例：5天簽約105戶(hù)活利盈，簽約賬戶(hù)季度新增存款2000萬(wàn) 一、目標(biāo)客戶(hù)分析 1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶(hù) 2. 貴賓 二、活利盈買(mǎi)點(diǎn)分析 三、一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 四、活利盈推薦異議處理 1. 不用了 2. 收益太低了 3. 有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 4. 我買(mǎi)理財(cái) 5. 沒(méi)有錢(qián) 六、一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具 ? 情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及演練通關(guān) 第四講：產(chǎn)品推薦原則FAB原則 一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉 1. 興趣詞屬性+作用+好處 2. 信用幣 3. 現(xiàn)金分期 4. 賬單分期 5. ETC 6. 掃碼POS 二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具 案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具 案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷(xiāo)工具 沙盤(pán)演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 1. 信用幣 2. 現(xiàn)金分期 3. 賬單分期 4. ETC 5. 掃碼POS 三、產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則 1. 吸引客戶(hù)興趣，不是做產(chǎn)品介紹 2. 3-5個(gè)最吸引客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn) 3. 有對(duì)比/有案例 第五講：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶(hù)異議處理 研討：銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議 案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表 一、基于客戶(hù)心理產(chǎn)生異議的三大原因 1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì) 1）有異議的銷(xiāo)售 2）無(wú)異議的銷(xiāo)售 2. 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 1）銷(xiāo)售技巧缺乏 案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù) 2）客戶(hù)有被傷害的經(jīng)歷 案例：某行客戶(hù)的基金銷(xiāo)售 3. 客戶(hù)自己不信任 1）客戶(hù)不能判斷自己的需求 2）處于陌生環(huán)境，客戶(hù)很敏感 4. 客戶(hù)期望沒(méi)有達(dá)到 1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比，客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格較高 2）對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望 3）接受服務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng) 4）銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè) 案例：湛江農(nóng)行客戶(hù)退保案例 二、處理異議的三大原則 1. 保持積極態(tài)度 2. 了解反對(duì)或懷疑的原因 3. 有針對(duì)性地處理異議 三、處理異議的方法 1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話(huà)題，避開(kāi)正面回復(fù) 案例：基金定投會(huì)虧嗎？ 案例：信用卡額度太低了 案例：貸款額太少了？ 2. 處理方法二：先給客戶(hù)打預(yù)防針?lè)乐菇^ 先把可能的異議講出來(lái) 提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題 1）舉例法 2）比較法 3）論證法 4）激將法 例如：我需要回家和我家人商量
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅/零售銀行/情景營(yíng)銷(xiāo)/廳堂營(yíng)銷(xiāo)
珠海市
城市
24
課程
262
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線(xiàn)客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀(guān)西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
