價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:1天
授課對(duì)象:保險(xiǎn)營(yíng)銷員,銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
授課講師:鄢利
互聯(lián)網(wǎng)+政策普惠對(duì)傳統(tǒng)重疾險(xiǎn)產(chǎn)生替代的背景下,重疾險(xiǎn)的銷售邏輯有哪些變化?重疾險(xiǎn)配置需要注意哪些問題?重疾險(xiǎn)銷售方法如何進(jìn)行調(diào)整??jī)?nèi)容與之前銷售是否有沖突?保險(xiǎn)服務(wù)新老問題交織在一起,代理人伙伴急需解決。隊(duì)伍普遍存在的問題,總結(jié)起來主要是幾個(gè)方面:重疾的認(rèn)知停留在淺層,不深不透難以觸及客戶痛點(diǎn);銷售策略單一,沒有持續(xù)開發(fā)新客戶的能力,停留在緣故圈;條款責(zé)任缺乏把握,無法有效正確處理客戶異議等等問題。做好重疾險(xiǎn)銷售,既要了解一定的醫(yī)療健康知識(shí),又要把握客戶消費(fèi)心理,同時(shí)對(duì)產(chǎn)品責(zé)任和合同條款要如數(shù)家珍,還要運(yùn)用合理的銷售策略與銷售邏輯。 《重疾險(xiǎn)頂額規(guī)劃法特訓(xùn)營(yíng)》課程是鄢利老師多年實(shí)踐和總結(jié)的精華呈現(xiàn),課程從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知出發(fā),硬核演繹服務(wù)價(jià)值,死磕健康科普,四維營(yíng)銷流程步步為贏,痛點(diǎn)邏輯引導(dǎo)簽單,趨勢(shì)把握百萬保額植入,階梯遞進(jìn)完美促成。多個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)參與《訓(xùn)練營(yíng)》之后,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。
● 重疾發(fā)展圖譜全面解析,啟動(dòng)全新銷售邏輯。 ● 高效健康理念滲透,讓客戶快速覺醒并積極規(guī)劃。 ● 構(gòu)建有殺傷力的重疾險(xiǎn)銷售話術(shù),高效落地成交百萬重疾保單。 ● 健康管理下的場(chǎng)景化銷售,創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)無痕快銷。 ● 培育醫(yī)療,營(yíng)養(yǎng),心理,核賠等全面知識(shí)基礎(chǔ),工具化的運(yùn)用。
第一講、重疾險(xiǎn)滿額 一、重新認(rèn)識(shí)重疾險(xiǎn) 1. 重疾風(fēng)險(xiǎn)管理的變化 2. 重疾險(xiǎn)新定義的影響 二、場(chǎng)景訓(xùn)練: 1. 四步溝通癌癥分級(jí) 2. 新形勢(shì)下的重疾險(xiǎn)銷售分析 3. 互聯(lián)網(wǎng)+惠民保的影響 4. 重疾險(xiǎn)需求的變化 5. 新生代消費(fèi)行為的影響 三、新形勢(shì)下的重疾險(xiǎn)滿額銷售 1. 什么是重疾險(xiǎn)滿額銷售 2. 滿額配置的必要性 1)滿額的價(jià)值 2)滿額的需求人群 3)滿額銷售模式 4)滿額銷售話術(shù) 演練:滿額銷售 第二講、重疾險(xiǎn)頂額 一、重疾發(fā)展與醫(yī)療科技 1. 癌癥的真相 2. CAR-T細(xì)胞與新療法 3. 癌癥治療誤區(qū) 4. 心腦血管發(fā)病原因與危險(xiǎn)因素 5. 基因技術(shù)的應(yīng)用 6. 重疾篩查與防癌體檢 訓(xùn)練:六大銷售墊板與話術(shù) 二、重疾險(xiǎn)頂額規(guī)劃法 1. 什么是重疾險(xiǎn)頂額規(guī)劃 1)保額原理 2)重疾險(xiǎn)進(jìn)化圖譜 3)重疾險(xiǎn)保額進(jìn)化 2. 360度玩轉(zhuǎn)重疾險(xiǎn)條款 1)條款解讀四個(gè)原則 2)重疾病種越多越好嗎? 3)重疾單次和多次賠付怎么選 4)輕癥病種變化面面觀 5)重疾核保知識(shí) 3. 重疾險(xiǎn)頂額價(jià)值鏈 1)四橫四縱規(guī)劃 2)重疾險(xiǎn)價(jià)值鏈 3)重疾險(xiǎn)保額規(guī)劃方法 訓(xùn)練:頂額規(guī)劃話術(shù) 4)重疾險(xiǎn)贏銷 三、重疾險(xiǎn)銷售邏輯 1. 重疾險(xiǎn)需求邏輯 1)從心理學(xué)角度看“需求” 2)從生命周期看“需求” 3)從財(cái)富量看“需求” 2. 重疾險(xiǎn)銷售邏輯 1)黑天鵝與壞的可能性 2)極限假設(shè)與最壞情況 3)財(cái)務(wù)規(guī)劃與財(cái)務(wù)損失 4)重疾險(xiǎn)銷售的情緒價(jià)值 場(chǎng)景訓(xùn)練:如何激發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)? 第三講、重疾險(xiǎn)“三化”實(shí)戰(zhàn)技法 1. 情景化 場(chǎng)景訓(xùn)練:重疾案例萃取 2. 可視化 1)畫圖說保險(xiǎn) 2)短視頻靶向營(yíng)銷 3. 數(shù)據(jù)化 1)理賠數(shù)據(jù) 2)保障缺口 場(chǎng)景訓(xùn)練:聊天中如何制造保障缺口 第四講、專業(yè)銷售SPIN 1. 專業(yè)三講建立提問地位 2. 專業(yè)溝通制造心理痛點(diǎn) 3. 專業(yè)核心設(shè)計(jì)方案工具 4. 專業(yè)靈魂人生價(jià)值引領(lǐng) 演練:重疾險(xiǎn)銷售六問模型 5. 混合式客戶經(jīng)營(yíng) 1)服務(wù)拉動(dòng) 2)活動(dòng)推動(dòng) 3)情感驅(qū)動(dòng) 第五講、異議處理技巧 1. 重疾險(xiǎn)常見異議 2. 解除抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)公式; 3. 異議處理話術(shù) 第六講、專業(yè)品質(zhì)服務(wù)升級(jí) 1. 健診工坊的服務(wù)內(nèi)涵 2. 保單健診的操作流程 1)案例復(fù)盤 2)如何給保單做正確“體檢”? 3)保單健診六問? 4)體檢報(bào)告呈現(xiàn) 3. 保單管理的方法工具: 4. 學(xué)員福利工具箱: 1)重疾險(xiǎn)話術(shù)金句 2)重疾險(xiǎn)銷售邏輯 3)重疾險(xiǎn)工具匯總
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會(huì)、增員、團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
西雙版納傣族自治州
城市
26
課程
220
案例