價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、業(yè)務(wù)代表、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售主管、門(mén)店銷(xiāo)售
授課講師：楊三石
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個(gè)行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)升級(jí)為顧問(wèn)銷(xiāo)售，能請(qǐng)動(dòng)神的銷(xiāo)售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問(wèn)題： 銷(xiāo)售人員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招； 業(yè)績(jī)主要靠主賣(mài)手，新員工成長(zhǎng)太慢，銷(xiāo)售能力無(wú)法提升； 顧客進(jìn)店后，銷(xiāo)售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無(wú)法溝通； 銷(xiāo)售人員不會(huì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客無(wú)動(dòng)于衷； 顧客對(duì)比價(jià)格，銷(xiāo)售人員無(wú)法介紹產(chǎn)品價(jià)值； 面對(duì)顧客提出的諸多異議，銷(xiāo)售人員無(wú)所適從； 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售水平低，成單率低，業(yè)績(jī)一直上不去； 顧客承諾明天再來(lái)報(bào)名，離開(kāi)后卻石沉大?！?《狼性絕對(duì)成交--銷(xiāo)售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》將銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售話術(shù)完美結(jié)合，以解決銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題為主，為您打造實(shí)戰(zhàn)型的銷(xiāo)售高手，留住優(yōu)秀員工，讓您的業(yè)績(jī)倍增。
課程收益： ★ 規(guī)范終端銷(xiāo)售服務(wù)的7個(gè)基本步驟，了解規(guī)范銷(xiāo)售流程。 ★ 了解顧客購(gòu)買(mǎi)8個(gè)心理，懂得階段表現(xiàn)和對(duì)應(yīng)發(fā)法。 ★ 掌握拉進(jìn)客戶(hù)的3種攻略，輕松接近客戶(hù)。 ★ 掌握探尋客戶(hù)需求的方法，發(fā)掘客戶(hù)真實(shí)需求。 ★ 牢記介紹產(chǎn)品內(nèi)容的話術(shù)，讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品，提高成單率。 ★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務(wù)質(zhì)量。 ★ 終結(jié)成交的10種技巧，讓學(xué)會(huì)臨門(mén)一腳簽單。
第一講：熟悉銷(xiāo)售的角色定位及銷(xiāo)售流程 導(dǎo)入：很多人干多年銷(xiāo)售，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)好的總是那么個(gè)別幾個(gè)人，大多數(shù)都干不好，這就是64%的難題，我們?cè)趺床拍茏屵@些人成為銷(xiāo)售高手呢？首先需要的就是要懂得銷(xiāo)售流程。 一、銷(xiāo)售流程規(guī)范，解決銷(xiāo)售難題 二、成功銷(xiāo)售都要經(jīng)歷的流程 1. 售前準(zhǔn)備 2. 客戶(hù)初訪 3. 挖掘需求 4. 產(chǎn)品介紹 5. 處理異議和拒絕 6. 終結(jié)成交 7. 客戶(hù)管理 三、規(guī)范銷(xiāo)售步驟的六個(gè)原則 1. 沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有所改變 2. 購(gòu)買(mǎi)者的顧慮隨時(shí)在變 3. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī) 4. 你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)力購(gòu)買(mǎi)的人 5. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī) 6. 成功銷(xiāo)售公式：痛苦×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制=成交 四、銷(xiāo)售人員扮演的6個(gè)角色定位 1. 形象代表 2. 情報(bào)員 3. 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 4. 銷(xiāo)售高手 5. 服務(wù)大使 6. 客戶(hù)經(jīng)理 五、你會(huì)成為成功的銷(xiāo)售 練習(xí)1：講述一個(gè)自己過(guò)去成功的銷(xiāo)售案例 練習(xí)2：演講及表達(dá)能力 第二講：售前準(zhǔn)備---全面準(zhǔn)備，成功銷(xiāo)售的首要任務(wù) 導(dǎo)入：為什么很多銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷(xiāo)售，因?yàn)樗约翰](méi)有準(zhǔn)備好做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是從自我認(rèn)知開(kāi)始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準(zhǔn)備。 1. 客人對(duì)你的第一印象是通過(guò)你的儀容儀表 視頻案例：外形的重要性 2. 銷(xiāo)售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動(dòng)、自信、洞察、服務(wù)心 3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容 產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素 4. 上戰(zhàn)場(chǎng)前請(qǐng)準(zhǔn)備好所有需要的物品 5. 要把你門(mén)店布置的讓客戶(hù)愿意停留——商品陳列要點(diǎn) 個(gè)人訓(xùn)練：化妝打領(lǐng)帶 第三講：客戶(hù)初訪---建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系 導(dǎo)入：銷(xiāo)售工作就是與人接觸，面對(duì)不同性格類(lèi)型的客戶(hù)，但是總有銷(xiāo)售不知道該如何與客戶(hù)溝通，一個(gè)內(nèi)向不愛(ài)說(shuō)話的客戶(hù)就會(huì)難住我們的銷(xiāo)售。 1. 迎接顧客第一件事什么 2. 拉進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的5種問(wèn)候方式 1）品牌問(wèn)候/時(shí)間問(wèn)候 2）商品信息/活動(dòng)信息 3）特殊問(wèn)候 3. 七種常見(jiàn)客戶(hù) 4. 了解客戶(hù)社交行為風(fēng)格 1）掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán) 2）影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可 3）穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓 4）謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄 小組討論：對(duì)顧客分類(lèi)分析—產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試—尋找共同話題 第四講：挖掘需求——幫助客戶(hù)明確需求的迫切性 導(dǎo)入：作為銷(xiāo)售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購(gòu)買(mǎi)的顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)是依據(jù)八個(gè)心理階段進(jìn)行的，所以沒(méi)有引導(dǎo)不了的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的銷(xiāo)售 一、從顧客購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求 1. 滿足階段——顧客無(wú)任何需求 2. 認(rèn)知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題 3. 決定階段——小問(wèn)題變成大問(wèn)題 4. 衡量需求階段——問(wèn)題轉(zhuǎn)換成立需求 5. 明確定義階段——明確、具體量化需求 6. 評(píng)估階段——會(huì)對(duì)比不同產(chǎn)品 7. 選擇階段——選擇信任成交 8. 后悔階段——后悔當(dāng)初的決策 二、了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵） 小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗 三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)、綜合、核查 視頻案例：客戶(hù)的需求 四、發(fā)掘客戶(hù)需求的實(shí)用提問(wèn)法——SPIN法則 1. SPIN法則獲取客戶(hù)信息 2. SPIN運(yùn)用中注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1）開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè) 3）贊美的使用 4）銷(xiāo)售邏輯分析 3. SPIN的在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用技巧 頭腦風(fēng)暴：用SPIN詢(xún)問(wèn)法探尋顧客需求——通過(guò)演練熟練掌握SPIN詢(xún)問(wèn)法 第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶(hù)的需求 導(dǎo)入：很多銷(xiāo)售在介紹產(chǎn)品時(shí)，翻來(lái)覆去就是那么幾句話，一看就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)訓(xùn)練，沒(méi)有充分了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有掌握介紹產(chǎn)品的方法。 一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程） 產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素 二、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由——賣(mài)點(diǎn)（抓住客戶(hù)的癢點(diǎn)） 1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn) 1）獨(dú)特利益點(diǎn) 2）廣告訴求點(diǎn) 3）價(jià)值需求點(diǎn) 2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播） 1）以承諾為主旨，滿足客戶(hù)需要 2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出 3）以客戶(hù)為核心，易于傳播 3. 三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù) 小組練習(xí)：寫(xiě)出公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益） 1. FABE銷(xiāo)售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證） 2. 運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項(xiàng) 小組演練：用FABE銷(xiāo)售話術(shù)介紹產(chǎn)品 視頻案例：FABE的實(shí)際應(yīng)用 四、報(bào)價(jià)時(shí)的策略 1. 報(bào)價(jià)一定要有原則 2. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)不對(duì)，會(huì)影響成單 3. 三種報(bào)價(jià)策略，讓客戶(hù)接受 報(bào)價(jià)測(cè)試：測(cè)試每個(gè)人心中對(duì)不同產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值 第六講：處理異議和拒絕——排除客戶(hù)的疑慮，打破心理防線 導(dǎo)入：這個(gè)客人怎么這么多問(wèn)題？這是大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)常默默說(shuō)的話，其實(shí)客戶(hù)提出問(wèn)題是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶(hù)提問(wèn)，怕的是客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題。 1. 客戶(hù)可能會(huì)有異議或拒絕的情況 2. 客戶(hù)異議讓你更加了解客戶(hù) 1）表明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣 2）了解客戶(hù)隱藏需求 3）掌握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品接受度 3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷(xiāo)售、產(chǎn)品 4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度 5. 處理異議和拒絕的九大原則 6. 處理異議的過(guò)程 7. 處理異議和拒絕——針對(duì)價(jià)格處理、針對(duì)產(chǎn)品處理、針對(duì)其他異議處理 8. 處理異議的五步走 小組演練：處理異議或拒絕的訓(xùn)練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法 第七講：終結(jié)成交——撲捉成交時(shí)機(jī)，以合適的方法成交 導(dǎo)入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶(hù)也很認(rèn)可，同時(shí)并未選錯(cuò)目標(biāo)客戶(hù)，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。 1. 如何判斷客戶(hù)的成交信號(hào)——望、聞、問(wèn)、切 2. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)給的成交時(shí)機(jī)——表情、語(yǔ)言、行為 3. 七大錯(cuò)誤行為有礙促進(jìn)成交 4. 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意事項(xiàng) 5. 促成交易的10種技巧 1）直接要求：請(qǐng)求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法 2）間接促成：小點(diǎn)成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機(jī)會(huì)成交法、小狗成交法 角色扮演：捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí) 第八講：客戶(hù)管理——銷(xiāo)售工作的真正開(kāi)始 導(dǎo)入：送走顧客的同時(shí)，你即將迎接新客戶(hù)的到來(lái)，在不斷發(fā)掘新客戶(hù)時(shí)，能夠持續(xù)讓老客戶(hù)消費(fèi)，才是一個(gè)真正的好銷(xiāo)售，那么堅(jiān)持的動(dòng)力在于正確的工作態(tài)度 一、一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事 1. 制定工作計(jì)劃表 2. 分類(lèi)工作安排執(zhí)行 3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào) 4. 隨時(shí)記錄編寫(xiě)工作表 5. 發(fā)掘潛在客戶(hù) 6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升 7. 保持職業(yè)化行為 二、客戶(hù)管理計(jì)劃 1. 售后指導(dǎo) 2. 建立檔案 3. 定期回訪 4. 節(jié)日祝福 三、銷(xiāo)售工作習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟 四、工作態(tài)度---銷(xiāo)售動(dòng)力的源泉 個(gè)人練習(xí)：制定工作目標(biāo)計(jì)劃表 總結(jié)：銷(xiāo)售的七大步驟 作業(yè)：培訓(xùn)結(jié)束后一周，完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定位
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城市
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課程
40
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