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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：1天，6小時/天天
授課對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
授課講師：鄢利
客戶經(jīng)理是銀行銷售的主力軍，客戶經(jīng)理的銷售能力決定著銀行的業(yè)績，但是實際工作中客戶經(jīng)理會很自然的存在以下問題： 1、哪個產(chǎn)品容易賣就賣哪個?。ù嬖谑孢m區(qū)） 2、哪個顧客好說話就和哪個說?。ù嬖陔S機性） 3、顧客問到了，我才推薦?。ㄈ狈χ鲃有裕? 4、產(chǎn)品賣不好歸于客觀環(huán)境?。ú辉谧陨碚以颍? 5、營銷方式好似機槍掃射?。ㄍ耆窟\氣） 6、異議處理能力弱?。▽Ξa(chǎn)品沒自信） 7、學(xué)不會，凈胡說！（專業(yè)基礎(chǔ)差） 8、問一次沒結(jié)果就放棄?。ㄈ菀追艞墸? 以上情景都是客戶經(jīng)理面對客戶常見的問題，產(chǎn)生的原因就在于缺乏專業(yè)化銷售的系統(tǒng)訓(xùn)練，在當(dāng)今這個充滿競爭的市場環(huán)境里，要想成為優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理，需要建立長期經(jīng)營的策略以及一套專業(yè)化銷售方法，這套方法只要刻意練習(xí)，認(rèn)真執(zhí)行，定會產(chǎn)生奇跡般的效果。 刻意練習(xí)是一種簡單到極易被人忽略，卻又無比強大的成功模式。練習(xí)極簡單，又極復(fù)雜，掌握練習(xí)的方法，抓住練習(xí)的規(guī)律，想成為業(yè)績高手，就要做刻意練習(xí)。 同時保險銷售從業(yè)人員眾多，市場競爭激烈，早已經(jīng)過了說幾句話術(shù)就賣出產(chǎn)品的階段，整體已經(jīng)躍升為服務(wù)經(jīng)濟時代。缺乏服務(wù)意識，缺失服務(wù)策略，根本無法在銷售中取得優(yōu)秀的業(yè)績。所以專業(yè)化銷售+服務(wù)營銷策略雙輪驅(qū)動才是保險銷售的制勝之道。
● 1.面對工作中的問題，建立結(jié)構(gòu)化思維習(xí)慣和方法 ● 2.掌握拓客方法，分類客戶管理 ● 3.快速挖掘不同客群需求，不同角度切入產(chǎn)品 ● 4.巧妙應(yīng)用話術(shù)，搞定客戶痛點 ● 5.掌握產(chǎn)品屬性，完美呈現(xiàn)功用 ● 6.異議處理得當(dāng)，解除客戶抗拒 ● 7.態(tài)度決定結(jié)果，目的決定方式 ● 8.判定成交機會，推動客戶成交 ●9.建立服務(wù)策略，確立營銷優(yōu)勢 ●10.創(chuàng)新服務(wù)營銷，創(chuàng)造服務(wù)需求
問題導(dǎo)向，坡道破冰： 課程路線圖： 1.全場景銷售流程圖 2.全場景銷售動作分解 3.服務(wù)營銷的意義 4.服務(wù)營銷的策略 場景一：無計劃不開始，結(jié)構(gòu)化思維應(yīng)用 1、產(chǎn)品是基礎(chǔ)，模式是關(guān)鍵 2、SWOT分析 3、產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向？ 4、產(chǎn)品營銷還是服務(wù)營銷？ 模板：我的保險銷售計劃 場景二：客戶經(jīng)營與維護體系 1、網(wǎng)點客戶的分類與篩選 ①、流量客戶導(dǎo)流 ②、存量客戶挖掘 ③、增量客戶經(jīng)營 2、主顧開拓的客戶管理 ①、緣故 ②、轉(zhuǎn)介紹 ③、陌生隨機 訓(xùn)練① CRM客戶管理：財富100 3、新營銷場景：微信營銷 訓(xùn)練②：建立我的池塘 4、活動邀約 ①、存量老客戶邀約的原則 ②、流量陌生客戶邀約的技巧 ③、邀約形式 ④、邀約技術(shù) 場景：邀約陌生客戶來我行參加活動； 訓(xùn)練③：學(xué)員對場景進行演練，講師點評 場景三：如何接觸說明 1、面談切入 1）故事化 2）圖像化 3）數(shù)字化 2、微信工具切入 3、服務(wù)承諾：專業(yè)，持久，積極 ①、定期保單檢視（保單年檢表） ②、客戶信息收集（信息收集表） ③、客戶風(fēng)險管理（家庭風(fēng)險一欄表） ④、客戶保單托管（客戶服務(wù)記錄表） 場景：向客戶講述保險的功用和意義； 訓(xùn)練④：學(xué)員對場景進行演練，講師點評 場景四：客戶需求喚醒 1、認(rèn)識客戶需求客觀性 ①、健康規(guī)劃（重疾，醫(yī)療） ②、生命價值規(guī)劃（意外，壽險） ③、子女規(guī)劃（教育，財保） ④、退休規(guī)劃（養(yǎng)老，財傳） 2、了解客戶需求主觀性 1）從心理學(xué)角度看“需求” 案例：胡蘿卜+大棒，追求快樂與逃避痛苦 2）需求顯性化來自于動機和誘因 案例：痛點就是需求 3）從客觀需求如何推動到產(chǎn)品需要 案例：痛點思維的三個銷售邏輯 2、需求探詢工具-SPIN 1）提問的要點 2）問題的分類與價值 3）如何用提問主導(dǎo)對話進程 視頻：電影《非誠勿擾》墓地女的SPIN 技巧 場景：如何激發(fā)客戶養(yǎng)老需求？ 訓(xùn)練⑤：學(xué)員對場景進行演練，講師點評 場景：如何喚醒客戶親子情懷？ 訓(xùn)練⑥：學(xué)員對場景進行演練，講師點評 場景五：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1、保單檢視服務(wù) ①、保障是否全面 ②、保額是否適當(dāng) ③、責(zé)任是否合理 ④、利益是否缺失 工具：保單檢視表 2、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略 1）推薦產(chǎn)品的時機 2）推薦賣點還是推薦買點？ 3）FABE經(jīng)典呈現(xiàn) 3、產(chǎn)品PK技巧 場景：如何應(yīng)對比較產(chǎn)品收益的客戶？ 訓(xùn)練⑦：學(xué)員對場景進行演練，講師點評 動作六：異議處理技巧 1、異議處理核心 2、異議產(chǎn)生原因 3、解除抗拒點的標(biāo)準(zhǔn)公式； 4、解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路； 5、常見異議處理話術(shù) 場景： 認(rèn)為買保險不如買房子 訓(xùn)練⑧：學(xué)員對場景進行演練，講師點評 場景七：跟進與成交 1、了解成交的五個條件 2、評估成交機會的話術(shù) 3、提出交易的要求（方案） 4、促成的五層方法 5、真正的銷售在售后 場景： 提出交易要求的話術(shù) 訓(xùn)練⑨：學(xué)員對場景進行演練，講師點評 場景八：客戶服務(wù)永續(xù)經(jīng)營 1、服務(wù)營銷理念 2、客戶關(guān)懷技巧 3、需求再次挖掘 4、形成影響力中心 5、差異化服務(wù)策略 場景： 節(jié)日問候，你怎么操作？ 訓(xùn)練⑩：學(xué)員對場景進行演練，講師點評
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員、團隊管理、產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
西雙版納傣族自治州
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