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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：保險(xiǎn)營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
授課講師：鄢利
重疾猛于虎，且發(fā)病率越來越年輕化。而隨著醫(yī)療水平的提高，重大疾病治 療康復(fù)比例逐年提高，為獲得足夠的治療和康復(fù)費(fèi)用，彌補(bǔ)收入損失以減少對(duì)家 庭的財(cái)務(wù)沖擊，購買一份重疾險(xiǎn)十分必要！重疾險(xiǎn)是如此的重要，負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù) 員一定要首推，然而很多代理人的推廣并不順利。為什么呢？重疾險(xiǎn)是各家保險(xiǎn) 公司主打產(chǎn)品，可以說關(guān)系到代理人壽險(xiǎn)生涯的成敗，然而痛點(diǎn)是非常明顯：1、 簽單難！數(shù)據(jù)顯示，60-70%的代理人月均不到 1 件。2、持續(xù)簽單更難！代理人 的考核機(jī)制，每個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)壓力大。3、明明聽了很多的課，明白了很多道理， 依然簽不到單。保險(xiǎn)行業(yè)的分享課程聽了無數(shù)，大咖的經(jīng)驗(yàn)卻都無法復(fù)制。 代理人隊(duì)伍普遍存在的問題，總結(jié)起來主要是幾個(gè)方面：浪費(fèi)時(shí)間在難以成 交的客戶身上；沒有持續(xù)開發(fā)新客戶的能力；使用錯(cuò)誤的銷售策略與定位；客戶 異議無法有效正確處理等等問題。要想在保險(xiǎn)業(yè)生存，統(tǒng)籌上必須要學(xué)會(huì)主顧定 向開拓，客戶有效經(jīng)營；技能上要掌握一套簡(jiǎn)單有效的銷售邏輯；方法上要掌握 場(chǎng)景銷售，精準(zhǔn)銷售，職團(tuán)銷售，線上銷售等一系列創(chuàng)新思路。在當(dāng)今這個(gè)充滿 競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，要想成為優(yōu)秀的代理人，要付出比一般人更多的努力和汗水， 因此，要想成為行業(yè)里的高手，需要科學(xué)有序的做刻意練習(xí)。
● 1.贏銷真功夫，客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)？一套銷售邏輯打通，只需五分鐘。 ● 2.客戶不相信風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生？一段演示讓客戶全面意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)并積極規(guī)劃 ● 3.構(gòu)建有殺傷力的重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)。 ● 4.職域批量銷售，場(chǎng)景銷售等多種創(chuàng)新模式應(yīng)用 ● 5.留下一套可傳承可復(fù)制的訓(xùn)練體系 ● 6.升級(jí)專業(yè)能力，能講，會(huì)講重疾醫(yī)療，快速提高產(chǎn)能 ● 7.做既懂「重疾」又懂「保險(xiǎn)」的專家，培育銷售“問題”的專業(yè)核 ● 8.“三化”實(shí)戰(zhàn)銷售，化骨綿掌訓(xùn)練 ● 9. 重疾險(xiǎn)銷售要懂心理學(xué)，培養(yǎng)制造痛點(diǎn)的高手 ● 10. 拼專業(yè)的時(shí)代，賦予保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的專業(yè)身份與落地工具
問題導(dǎo)向，坡道破冰： 課程路線圖：場(chǎng)景銷售流程解析 流程一：無計(jì)劃不開始，結(jié)構(gòu)化營銷 1、認(rèn)清重疾險(xiǎn)本質(zhì)：現(xiàn)代最偉大的發(fā)明 2、解析重疾險(xiǎn)形態(tài)變遷史 3、誰會(huì)成為自己的客戶 訓(xùn)練①：名單 100 流程二：主顧定向開拓 1、客戶的分類與篩選 ①、流量客戶導(dǎo)流 ②、存量客戶挖掘 ③、增量客戶經(jīng)營 場(chǎng)景：如何經(jīng)營微信朋友圈？ 訓(xùn)練②：微信營銷---池塘理論 2、創(chuàng)意贏銷 ①、植入一個(gè)理念，打開一片天地--職域批量銷售 ②、重構(gòu)一個(gè)理念，創(chuàng)造一片需求--場(chǎng)景銷售 ③、流量模式運(yùn)營 ④、跨界模式運(yùn)營 3、保險(xiǎn)顧問的開場(chǎng)白 ①、成功的關(guān)鍵：動(dòng)人的開場(chǎng)白 ②、設(shè)計(jì)專屬的新三講 ③、六個(gè)輕松的開場(chǎng)白 演練通關(guān) 10 分鐘：新三講 流程三：接觸與說明 1、“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷售”價(jià)值公式 ①專業(yè)核心是銷售問題 ②專業(yè)能力是制造痛點(diǎn) ③產(chǎn)品是解決問題的工具 ④促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng) 2、百萬重疾險(xiǎn)銷售邏輯 ①如何銷售重疾險(xiǎn)問題 ②背后的痛點(diǎn)是哪些？ 演練通關(guān) 10 分鐘：銷售問題，制造痛點(diǎn) 3、理賠報(bào)告，讓銷售技能騰飛 4、面談切入：“三化”銷售實(shí)戰(zhàn)，化骨綿掌訓(xùn)練 1）故事化 場(chǎng)景：身邊的重疾故事案例； 訓(xùn)練③：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng) 2）圖像化 A.冰山圖 B.V 型圖 C.爬坡圖 3）數(shù)字化 5、嬴銷高手 ①、健康險(xiǎn)高手四訣：準(zhǔn)，快，鎖，跟 ②、醫(yī)保七傷拳，拳拳入心 ③、風(fēng)險(xiǎn)金字塔，財(cái)富水池，T 型圖排險(xiǎn) ④、保單服務(wù)：保單體檢，保單托管 場(chǎng)景：好朋友一起聊天如何切入重疾險(xiǎn)（要求應(yīng)用一項(xiàng)工具） 訓(xùn)練④：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng) 6、微信專屬文案和工具，不用面談就簽單 動(dòng)作四：客戶需求挖掘 1、認(rèn)識(shí)客戶需求 1）從心理學(xué)角度看“需求” 案例：胡蘿卜+大棒，追求快樂與逃避痛苦 2）銷售重疾險(xiǎn)不懂心理學(xué)，開口就錯(cuò) 案例：心理測(cè)試 3）需求挖掘二元論 案例：痛點(diǎn)思維的銷售邏輯 2、做既懂重疾又懂險(xiǎn)的專家 1）財(cái)務(wù)痛點(diǎn) 2）醫(yī)療痛點(diǎn) 場(chǎng)景一：危機(jī)到位，馬上消費(fèi)，如何激發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？ 訓(xùn)練⑤：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng) 3）產(chǎn)品是解決問題的工具，賦予產(chǎn)品價(jià)值 視頻：電影《非誠勿擾》墓地女的 SPIN 技巧 流程五：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略 1）推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 2）360 度玩轉(zhuǎn)重疾條款 3）FABE 經(jīng)典呈現(xiàn) 2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版 3、產(chǎn)品 PK 實(shí)戰(zhàn)（可結(jié)合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品） 場(chǎng)景：如何應(yīng)對(duì)比較產(chǎn)品的客戶？ 訓(xùn)練⑦：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng) 流程六：異議處理技巧 1、重疾險(xiǎn)常見異議 2、解除抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)公式； 3、異議處理話術(shù) 場(chǎng)景： 認(rèn)為買重疾險(xiǎn)就是羊毛出在羊身上 訓(xùn)練⑧：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng) 流程七：跟進(jìn)與成交 1、了解成交的五個(gè)條件 2、提出交易的要求（方案） 3、促成的五層方法
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會(huì)、增員、團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
西雙版納傣族自治州
城市
26
課程
220
案例
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