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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
授課講師：鄢利
信息時代的保險銷售，道理客戶都懂，可是為什么他就不買單呢？很多保險新人是不是會有這樣的困惑？可我問你一句：你都知道經(jīng)常健身對身體好，可為什么就不去堅持呢？ 到底是什么東西可以讓人發(fā)生改變呢？是講道理么？ 你仔細想一想，什么樣的客戶會很主動地來找你買保險？有沒有聽客戶說：哎喲，我們單位那個誰誰誰，小伙子平時看上去挺健康的啊，怎么體檢就檢查出來惡性腫瘤呢？然后入院手術(shù)沒多久就走掉了，嚇死了！我想還是趕緊把保險辦了吧！ 發(fā)生在身邊的事情，這事情太形象、太具體、太貼近自己了，以至于讓客戶的情感受到了觸動，于是他發(fā)生了改變。 可這樣的事情不可能指望在每個客戶身邊發(fā)生??？那么我們就需要創(chuàng)造出這樣形象生動的畫面，觸動客戶，讓他們意識到該行動起來，把保障給做好了！而這種形象，就需要依賴于講故事。故事的力量在哪里？就在于每個人都喜歡聽，聽完后還會有自己的觸動。 故事化的保險理念能夠打動客戶，但只是解決為什么買，有時候還不足以推動客戶購買，面談或者促成過程中客戶面臨怎么買或者買多少的時候還是會困惑。結(jié)合當下移動時代，我們還需要圖像化，數(shù)字化等手段，實現(xiàn)客戶的隱性需求顯性化，把客觀需求推動到產(chǎn)品需要，才能實現(xiàn)保險的三化一體的流程化銷售。
● 幫助參訓學員熟練掌握故事化保險銷售技能，加強理念引導能力 ● 快速熟悉主打保險產(chǎn)品的屬性及三化處理技巧 ● 結(jié)合圖像化，數(shù)字化工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化 ● 掌握技術(shù)營銷，實現(xiàn)精準銷售，提高簽單能力
開場：保險賣的是什么？ 討論：你眼中的保險銷售是什么?總結(jié)三個銷售面談中的主要問題 第一講：盛世的行業(yè)與代理人的壽功 一、保險行業(yè)激蕩四十年 1、金融三駕馬車的成長歷程 2、保險的發(fā)展與未來 3、銀保渠道盛與衰 二、保險的新壽功 1、為什么買保險？ 案例：臺灣教授的三個故事 情景演練：一分鐘說明為什么買保險？ 2、不會講故事，你還怎么賣保險？ 故事1：自己的保險故事 故事2：三個騎士 故事3：盲人點燈 模壓：保險價值話術(shù)通關(guān) 3.名家經(jīng)驗 案例：班·費德文的營銷經(jīng) 第二講：如何詮釋人生的七張保單 1、保險的七種武器 1）意外險 故事：意外發(fā)生在別人身上才叫故事，發(fā)生在自己身上叫事故 2）醫(yī)療險 故事：住院72天，我賣了兩套房子 3）重疾險 故事：巴斯德醫(yī)生 4）定期壽 故事：“死了都要愛” 5）教育險 故事：舊金山大橋總設(shè)計師的故事 6）年金險 故事：日本NHK《名為長壽的噩夢》 7）終身壽 故事：“猶太人的鉆石” 二．講故事中的問題 三．好故事的標準 四．講故事的套路 1、好萊塢大片電影情節(jié)都由七個要素組成 2、故事里要有一面鏡子，把主人公讓給聽眾 3、口頭禪：讓我們講個故事吧 討論：總結(jié)一個自己專屬的保險案例或故事 通關(guān)：30秒法則：講好一個故事 ?第三講：“怎么買”和“買多少” 一、生命周期與保險配置 畫圖講保險1：草帽圖 畫圖講保險2：爬坡圖 畫圖講保險3：階梯圖 畫圖講保險4：魚骨圖 畫圖講保險5：醫(yī)保V型圖 通關(guān)：畫圖說保險 二、定性定量的投保原則 1、保障全面 2、保額適當 演練：保額定量銷售法 3、科學配比 4、動態(tài)調(diào)整 第四講：銀保期繳產(chǎn)品三化銷售技巧 一、理財險的三化銷售技巧 1、產(chǎn)品屬性解析（藥性） 練習：一分鐘懂產(chǎn)品 2、產(chǎn)品賣點提煉（藥理） 3、對癥下藥三化處理 案例：東莞湯總嫁女的財富規(guī)劃 工具: 媒體工具 二、重疾險的三化銷售技巧 1、 如何自然的切入重疾話題？ 2、三化處理：熱點事件或熱播劇的應用 3、：如何賣出高保額的重疾險？ 案例：重疾險銷售應知應會 工具: 對比表單 三、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1、FABE銷售法則概述 2、保險產(chǎn)品的FABE案例演示 研討：設(shè)計產(chǎn)品演示FABE話術(shù) 模壓訓練：根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓練 ?研討：根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則，編寫一條微信文案
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