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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天天
授課對(duì)象：分行業(yè)務(wù)主管、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課講師：劉佳和
1．思維轉(zhuǎn)型：幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，挖掘、培養(yǎng)客戶金融需求，將彈性需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求 2．方法導(dǎo)入：建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，沙龍活動(dòng)的制度安排，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、沙龍式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 3．方案落地：運(yùn)用轉(zhuǎn)型成果，將成熟、成功的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式 4．機(jī)制引導(dǎo)：打破固有的各自為戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)制度安排、規(guī)定工作要求、考核推動(dòng)，形成分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)的層級(jí)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。
1．通過(guò)高級(jí)管理人員以及支行行長(zhǎng)和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)闊我們的思路，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 2．通過(guò)培訓(xùn)，提高我們的營(yíng)銷(xiāo)技能，并身體力行地去搶市場(chǎng)、賣(mài)產(chǎn)品。 3．通過(guò)培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐本行文化的骨干力量。
第一講：綜合外拓營(yíng)銷(xiāo)的理念及制度安排 外拓營(yíng)銷(xiāo)要充分挖潛網(wǎng)點(diǎn)自身人力資源，本著不增員原則，對(duì)人力資源的優(yōu)化整合,實(shí)現(xiàn)對(duì)勞動(dòng)力的動(dòng)態(tài)調(diào)配，實(shí)行“勝任多角色、及時(shí)換角色”，實(shí)現(xiàn)活勞動(dòng)的活管理，優(yōu)化人力資源組合，盤(pán)活人力資源。通過(guò)壓高增低、彈性排班、角色轉(zhuǎn)換減少后臺(tái)人員，增加營(yíng)銷(xiāo)人員。 一、營(yíng)銷(xiāo)理念 1．誰(shuí)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)：二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)型低柜柜員、大堂主任、大堂經(jīng)理等5類崗位屬于營(yíng)銷(xiāo)人員 2．向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)于存量客戶，就是依照貴賓客戶一對(duì)一管理的原則，向分配到自己名單下的客戶營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于增量客戶，就是依照客戶拓展方案進(jìn)行系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)。 3．營(yíng)銷(xiāo)什么：營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶有用，客戶還沒(méi)有使用的金融產(chǎn)品。外拓營(yíng)銷(xiāo)就是找準(zhǔn)客戶開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。新型的營(yíng)銷(xiāo)理念不再是營(yíng)銷(xiāo)就是找存款、買(mǎi)保險(xiǎn)。應(yīng)該是從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需要優(yōu)先于銀行產(chǎn)品推薦。 二、外拓營(yíng)銷(xiāo) 1．什么是外拓營(yíng)銷(xiāo)？ 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)就是以產(chǎn)品為道具、以網(wǎng)點(diǎn)微舞臺(tái)、以資源為渠道的綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。包括外部客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)、客戶活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)等。 2．為什么要開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)？ 隨著銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)海量存儲(chǔ)、大數(shù)據(jù)客戶分析系統(tǒng)的不斷完善，以及線上、自助、智能設(shè)備和技術(shù)的應(yīng)用，銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)壓力大、排斥小客戶的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?；诖?，銀行要想生存發(fā)展、要想拓展新客戶、要想在存量客戶中挖掘新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，必然要有龐大的客戶基數(shù)作支撐。同時(shí)，在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)！現(xiàn)在是一個(gè)普惠金融的時(shí)代，不管是公司客戶、個(gè)人客戶、機(jī)構(gòu)客戶，可以說(shuō)人人離不開(kāi)金融。同時(shí)銀行也有很多針對(duì)性的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新手段適合不同的客戶，但又切實(shí)存在著客戶不知道、不了解，自身金融需求得不到滿足的尷尬。為此，增加存量貴賓客戶的接觸點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，解決“酒好也怕巷子深”的問(wèn)題，必然成為銀行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵因素。 3．怎樣外拓營(yíng)銷(xiāo)？ 以往，銀行的營(yíng)銷(xiāo)，大多以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理的自身資源、能力、意愿為主，資源多、能力強(qiáng)、樂(lè)于營(yíng)銷(xiāo)，其營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果就好，反之就差，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)的好壞受到人為制約因素很大。營(yíng)銷(xiāo)方式越來(lái)越顯示出不夠系統(tǒng)、不夠前瞻的弊端。以后，要向規(guī)定動(dòng)作、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、制度推動(dòng)、資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。銀行內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)公私聯(lián)動(dòng)、行司聯(lián)動(dòng)、部門(mén)聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)、頂層設(shè)計(jì)；銀行外部，強(qiáng)調(diào)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源對(duì)接、借力營(yíng)銷(xiāo)、互為平臺(tái)。有計(jì)劃、有規(guī)劃、有方案、有考核地進(jìn)行存量客戶的維護(hù)與增量客戶的開(kāi)發(fā)。通過(guò)“走出去外拓、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍”做好新客戶端開(kāi)發(fā)與老客戶的維護(hù)。 三、聯(lián)合拓展 1．公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 1）對(duì)公客戶帶動(dòng)零售客戶 2）零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù) 3）公私聯(lián)動(dòng)共享高端客戶資源 2．聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo) 1）與機(jī)構(gòu)類客戶聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，如政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 2）與公司類客戶聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)按揭貸款、與汽車(chē)4S店活動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)分期、與商超聯(lián)合綜合促銷(xiāo)活動(dòng) 3）與個(gè)人類客戶資源密集區(qū)域聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，實(shí)施“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的營(yíng)銷(xiāo)策略。 3．部門(mén)聯(lián)動(dòng) 零售業(yè)務(wù)部與小微業(yè)務(wù)部、與信貸業(yè)務(wù)部部門(mén)之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 《孟子·公孫丑》曰："雖有智慧,不如乘勢(shì)，雖有镃基,不如待時(shí)"。抓住有利時(shí)機(jī)，依靠、憑借組織綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)十分重要，通過(guò)有聲有色的活動(dòng)，擴(kuò)大本行的影響力，大力提高市場(chǎng)滲透率與產(chǎn)品覆蓋率。 1．春天行動(dòng)（開(kāi)門(mén)紅專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)） 2．激情仲夏（半年末營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)） 3．愛(ài)在金秋（三季度效能提升季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)） 4．贏在冬季（年終保存量爭(zhēng)份額營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)） 第二講：營(yíng)銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 一、交叉營(yíng)銷(xiāo) 1．什么是交叉營(yíng)銷(xiāo) 2．為什么要交叉營(yíng)銷(xiāo) 3．交叉營(yíng)銷(xiāo)的形式 4．交叉營(yíng)銷(xiāo)在日常工作中的應(yīng)用 二、電話營(yíng)銷(xiāo)與電話邀約 1．電話邀約的目的 2．電話邀約的對(duì)象 3．電話邀約的流程 三、外拓營(yíng)銷(xiāo) 1．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定 2．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備 3．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)種執(zhí)行 4．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后總結(jié) 四、微信營(yíng)銷(xiāo) 1．微信公眾平臺(tái)建立 2．微信訂閱號(hào)的制作 3．微信訂閱號(hào)的價(jià)值 五、堂前營(yíng)銷(xiāo) 組織彈性釋放出的人員到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門(mén)前開(kāi)展淺顯營(yíng)銷(xiāo)，變被動(dòng)等客為主動(dòng)攬客，提高網(wǎng)點(diǎn)獲客能力。目的是增加關(guān)注度和宣傳，如產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、優(yōu)惠介紹。最終實(shí)現(xiàn)員工忙起來(lái)，人氣旺起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)做起來(lái)。 六、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 1．網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃 1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍形式 2）網(wǎng)點(diǎn)沙龍作用 3）網(wǎng)點(diǎn)微沙標(biāo)準(zhǔn)流程 4）理財(cái)沙龍網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋要求 5）網(wǎng)點(diǎn)微沙龍舉辦“12315”原則 6）組織開(kāi)展“我是講師”評(píng)選活動(dòng) 2．專題沙龍策劃 1）專題沙龍的策劃 2）專題沙龍的組織實(shí)施 3）客戶簽單跟進(jìn) 第三講：新形勢(shì)下的全面客戶拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖 一、對(duì)自己銀行的調(diào)研 1．我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2．我們的崗位設(shè)置 3．我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 4．我們的榮譽(yù)資質(zhì) 5．我們的服務(wù)半徑 二、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研 1．同業(yè)基本情況摸底 2．比較優(yōu)勢(shì)分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 3．相對(duì)劣勢(shì)分析：產(chǎn)品劣勢(shì)、服務(wù)劣勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì) 3．如何針對(duì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短 三、對(duì)市場(chǎng)資源調(diào)研 1．居民社區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展 2．行政單位金融資源全面調(diào)研與拓展 3．大型企業(yè)金融資源全面調(diào)研與拓展 4．商業(yè)綜合體金融資源全面調(diào)研與拓展 5．工業(yè)園區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展 6．綜合醫(yī)院金融資源全面調(diào)研與拓展 7．綜合性大學(xué)金融資源全面調(diào)研與拓展 四、對(duì)目標(biāo)客戶的拓展與營(yíng)銷(xiāo)策略 1．明確方案：針對(duì)7大資源分析，確定“一戶一策”營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)方案 2．產(chǎn)品創(chuàng)新：理財(cái)產(chǎn)品、融資方案 3．公私聯(lián)動(dòng)：發(fā)揮對(duì)公優(yōu)勢(shì)，挖掘個(gè)人資源 4．服務(wù)創(chuàng)新：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去 5．打造環(huán)境：6S管理、智能銀行、高端服務(wù) 6．行動(dòng)目標(biāo)：當(dāng)年目標(biāo)、三年規(guī)劃、遠(yuǎn)景目標(biāo) 第四講：成功客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)案例分享 一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案 1．核心客戶群的建立 1）核心客戶群建設(shè)對(duì)象 2）核心客戶群的檔案建設(shè) 3）核心客戶群的動(dòng)態(tài)調(diào)整 2．核心客戶群的運(yùn)用 1）根據(jù)指令性銷(xiāo)售計(jì)劃確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 2）根據(jù)產(chǎn)品屬性確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 3）根據(jù)特定市場(chǎng)機(jī)遇確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 4）根據(jù)客戶的理財(cái)需求確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 3．客戶群建設(shè)維護(hù)、評(píng)價(jià)與考核 1）維護(hù) 2）考核 3）評(píng)價(jià) 二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶群體批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案 1．充分認(rèn)識(shí)“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的特殊意義 “六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“六優(yōu)”客戶是我行個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)的薄弱點(diǎn)和客戶建設(shè)的重點(diǎn)、“六優(yōu)”客戶是我行開(kāi)展的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的落腳點(diǎn) 2．“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的重點(diǎn) 1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶 2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶 3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶 4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶 5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶 6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶 3．“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的策略及措施 1）明確責(zé)任，分層推進(jìn) 2）細(xì)分市場(chǎng)，選準(zhǔn)客戶 3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù) 4）項(xiàng)目運(yùn)作，限期完成 5）搞好競(jìng)賽，加強(qiáng)督導(dǎo) 三、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案 1．營(yíng)銷(xiāo)定義 1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體； 2）“N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險(xiǎn)、代理基金等各類產(chǎn)品 3)儲(chǔ)蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷(xiāo)售的靈活轉(zhuǎn)換 2．營(yíng)銷(xiāo)方式 1）一行一策 2）一戶一策 3）六進(jìn)三掃 4）激活行動(dòng) 四、“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作管理辦法 1．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)的主要內(nèi)容 1）“三包”即包門(mén)店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)纳虡I(yè)門(mén)市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價(jià)值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)木用褡≌瑓^(qū) 2）“三營(yíng)銷(xiāo)”即營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄存款、營(yíng)銷(xiāo)代理報(bào)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局，利用網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現(xiàn)宣傳與營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盲點(diǎn) 2．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的具體要求 3．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的評(píng)比考核
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：外拓營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/網(wǎng)點(diǎn)管理/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)/精細(xì)化管理
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