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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

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銀行理財(cái)經(jīng)理——高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對象:銀行理財(cái)經(jīng)理

授課講師:鄒延渤

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課程背景

近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢,這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?!?017中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示2016年我國高凈值人士有158萬人,較2006年18萬人翻了近八倍。巨大的藍(lán)海市場給我們壽險(xiǎn)營銷提供了無限的可能,這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些?目前所面對的財(cái)富管理問題有哪些?保險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些?該如何銷售?這一系列的問題需要壽險(xiǎn)專業(yè)人士利用保險(xiǎn)功能結(jié)合法律常識為其解決。 本課程的設(shè)計(jì)將幫助銀行理財(cái)經(jīng)理了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況,掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置,最終實(shí)現(xiàn)大額保險(xiǎn)的銷售。

課程目標(biāo)

● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開銷售視野 ● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識 ● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法 ● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷售法

課程大綱

第一講:從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售空間 一、高凈值客戶的財(cái)富走勢與分布 1. 高凈值客戶的財(cái)富增長速度 2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布 3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場的確定 二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化 1. 資產(chǎn)配置占比 1)現(xiàn)金及存款 2)投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值 3)資本市場產(chǎn)品凈值 4)銀行理財(cái)產(chǎn)品 5)境外投資 6)保險(xiǎn)-壽險(xiǎn) 7)其它境內(nèi)投資 2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化 3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道 三、高凈值人群的投資心態(tài)變化 1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo) 1)保證財(cái)富安全 2)財(cái)富傳承 3)子女教育 2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好 3. 保險(xiǎn)未來銷售空間無限 解讀:《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》 第二講:財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求 一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境 1. 富一代離婚 案例:王寶強(qiáng)離婚案的啟示 2. 富二代結(jié)婚 案例:富二代婚變誰動(dòng)了我的奶酪 案例:富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié) 3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù) 案例:郎咸平教授的故事 二、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn) 1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn) 2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn) 3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn) 4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 案例:許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn) 案例:縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn) 案例:王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅 案例:侯耀文遺產(chǎn)案 解讀:CRS的意義與影響 三、家業(yè)企業(yè)的混同 1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分 2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保 3. 家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血 4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易 案例:真功夫內(nèi)斗將成天價(jià)離婚案 第三講:人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 一、人壽保險(xiǎn)核心功能 1. 定向傳承 2. 避免訴訟、公正 3. 保留控制權(quán) 4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離 5. 債務(wù)隔離 6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃 7. 財(cái)富專屬性規(guī)劃 二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離 案例:270萬人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割 案例:富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn) 2. 財(cái)富傳承規(guī)劃 案例:縝密遺囑與一根救命稻草 3. 家業(yè)企業(yè)隔離 案例:300萬的保險(xiǎn)金是否用于還債 第四講:核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化 一、核心產(chǎn)品的功能介紹 1. 財(cái)富傳承類產(chǎn)品功能介紹 2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹 3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹 4. 財(cái)富專屬類產(chǎn)品功能介紹 案例實(shí)操訓(xùn)練 1)財(cái)富傳承案例 案例解析:企業(yè)家的傳承規(guī)劃 2)家庭安全案例 案例解析:子女婚前財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃 3)資產(chǎn)分離案例 案例解析:父債可子不還 4)專屬財(cái)富案例 案例解析:專屬養(yǎng)老金的建立 案例解析:敗家兒子的教育傳承規(guī)劃 二、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化 1. 高凈值客戶盤點(diǎn) 1)建立人脈卡 2)A/B/C客戶分類 3)篩選A類客戶 工具: 2. 客情分析 1)信息掌握的程度 2)接觸次數(shù) 3)再次接觸的難易程度 3. 判斷需求確定溝通方向 1)財(cái)富傳承 2)婚姻財(cái)富管理 3)資產(chǎn)分離 4)財(cái)富專屬 4. 匹配產(chǎn)品組合 1)保險(xiǎn)主功能的確認(rèn) 2)保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn) 3)繳費(fèi)金額的確認(rèn) 工具:

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